HubSpot Sales Hubで営業部門の効率化 機能やプランの選び方

 2021.04.22  LeadPlus

近年、営業部門でも業務のスリム化へのニーズが高まっています。「HubSpot Sales Hub」は煩雑な業務を自動化し、営業活動の効率化を支援するツールです。この記事では、HubSpot Sales Hubの具体的な機能や、プランの選び方について詳しく解説します。

HubSpot Sales Hubで営業部門の効率化 機能やプランの選び方

HubSpot Sales Hubでできること

営業の仕事というと、昔は「足で稼ぐ」と言われるように、労力を使うことが美徳とされる風潮がありました。しかしITの導入で仕事の効率化が重視される現在、営業でも煩雑な業務をスリム化する動きが顕著になっています。

そんな中、有効なツールと高く評価されているのが「HubSpot Sales Hub」です。「HubSpot」とは、マーケティングの自動化などを行う統合型プラットフォームとして知られていますが、「Sales Hub」はその中で営業支援に特化したソフトウェアです。ここからは、その特徴を詳しく解説します。

煩雑な業務を効率化できる

営業の仕事では毎日多くの電話をかけたり、Eメールの送信を行ったりするものです。しかし契約の見込みのない相手にも電話やメールを繰り返しているなど、簡略化できるところも少なくありません。Sales Hubを使えば、これまでのデータを分析・管理して煩雑な業務をスリム化することが可能になります。まずは、Sales Hubの機能について具体的に解説します。

コール&コールトラッキング

HubSpotは、本来顧客情報を管理するCRMツールとして知られています。「HubSpot CRM」では、セールスコールのやり取りに関する情報が管理されているため、Sales Hubと併用すれば、必要度の高いコールから優先順位をつけられます。

また、個人に割り当てられた番号を利用して、VoIP通話や一般回線から受話器を使わずワンクリックで発信できます。録音機能もあるので、後から通話の内容を振り返ることが可能です。

Eメールトラッキング

通常のEメールは相手が開封したかどうか知ることはできず、返信が来るまで反応がわかりません。しかし、Sales HubのEメールトラッキング機能を使用すれば、リード(見込み客)がEメールを開封したり、リンクをクリックしたりした場合、すぐに通知が届きます。

Eメールに反応があったリードに対しては、さらに興味を持ってもらえるようパーソナライズされたメールを送信したり、電話でフォローアップを行ったりすることで、成約の可能性を高められます。また、反応がなかった相手に対しても、継続してメールの自動送信が可能です。

Eメールトラッキング機能を使えば、成約確度の高いリードを選別できるだけでなく、相手の反応にタイムリーに適切な働きかけを行えるため、効率的に営業活動を進められます。

ミーティング設定

ミーティングの予定を決めるためだけに、相手と何度も電話やメールをやり取りするのは非効率的です。Sales Hubを使えば、予定はGoogleカレンダーやOffice365カレンダーと同期されるため、常に最新のスケジュールを相手と共有し、速やかにミーティングを設定できます。

また、担当者が複数いる時はグループミーティングのリンクを送信したり、担当者が決まっていない場合は、相手の予定に応じて最適なスタッフを割り当てたりなど、柔軟な対応ができるところもポイントです。ミーティングの予約はウェブサイトやEメールからも行えるよう設定できます。

顧客や取引内容に関する情報を簡単に共有できる

チームで営業活動に当たる場合、共有フォルダに格納した資料を、それぞれがデスクトップにコピーして閲覧するのが従来のやり方でした。しかしそれでは新しい情報が更新されるたびコピーし直さねばならず、非効率的です。

Sales Hubを使えば、資料をライブラリにまとめることで、チーム全員が顧客や取引内容に関する最新の情報を簡単に共有できます。情報の共有に役立つ機能を二つご紹介します。

ドキュメント

ライブラリでチーム全体が最新のセールスコンテンツを閲覧できるだけでなく、HubSpot CRMやGmail、Outlookの受信トレイを使ってセールスドキュメントを直接共有できます。

また、メールを送った相手がドキュメントを開いたり、同僚と共有したりすると即座に通知が届くため、タイムリーなフォローアップが可能になります。さらにチームやリードがどの程度コンテンツを利用したか分析する機能もあるため、成約に貢献したドキュメントを特定でき、営業成果の向上にもつなげられるのです。

営業向けプレイブック

製品資料や価格設定用ガイドラインなど、営業活動全般に使えるコンテンツをチーム全員が共有できるプレイブックとしてまとめることで、営業活動の効率を最大限に高められます。

このプレイブック機能は、新入社員の育成にも応用可能です。これまで社内で蓄積された知識やノウハウをまとめておけば、まだ経験の浅い新任の担当者でも、優れた成果を上げることが可能になるでしょう。

業績向上が期待できる

Sales Hubの使い方次第では、業務の効率化だけでなく、業績向上も期待できます。情報を分析し、リアルタイムなレスポンスができる強みを活かし、より成果につながりやすい積極的な営業活動を行えるからです。以下に業績向上に貢献する機能をご紹介します。

コンタクトプロファイル

Sales Hubを使えば、送信相手の情報を探し回らなくとも、受信トレイから直接企業情報やSNSのプロフィールといった背景情報を参照できます。さらに先方がどのようなメールやリンクに反応したか、行動履歴を把握できるため、より相手を惹きつけるメールの作成が可能になります。

コミュニケーションインテリジェンス

リードとの会話には、営業の成果向上につながる具体的なヒントが数多く隠されています。しかし、通話件数が多くなると、アナログで必要な情報を引き出すのは困難です。

Sales Hubのコミュニケーションインテリジェンスでは、CRMに記録された膨大な音声データを自動で文字起こしし、AIが会話の分析を行います。それにより競合他社のトレンドや市場の動向把握が容易になり、それに基づいた営業戦略を立てることで、組織の競争力を高められます。

ウェブチャット

リードとのリアルタイムなやり取りに便利なのがウェブチャット機能です。ウェブサイトを訪れた人と直にやり取りをし、問い合わせに応じた担当者につなぐことで、リードとの信頼関係が構築され、成約に導くことができます。

訪問者とのやり取りはすべて共有の受信トレイに自動保存されるため、営業チーム全員で把握できます。リードとのダイレクトなコミュニケーションを積み重ねることは、営業成果だけでなく顧客サポートの向上にもつながります。

パイプライン管理

一度にたくさんの取引を抱えていると、それぞれの情報管理に手間取って見込みの高い取引を逃してしまう可能性もあります。パイプライン管理機能を使えば各取引の進捗状況が自動で管理されるため、データ入力の時間を節約でき、電話やEメール送信といったセールス活動に集中できます。

また、各パイプラインのノルマの達成状況や取引額なども一目でチェックできるため、数ある取引の中から有望なものを選び出し、適切に人員を割り当てられます。

HubSpot Sales Hubのプラン

Sales Hubは、使用したい人数や機能に応じていくつかのプランが用意されています。ここでは各プランの概要を解説します。(https://www.leadplus.net/hubspot/pricing/sales

2名まで利用可能Sales Starter

Sales Starterは2名まで利用可能な、試験的な導入におすすめのプランです。先にご紹介したウェブチャットやドキュメント、Eメールトラッキングといった基本的な機能が揃っています。他のプランに比べ安価なので、まずは手軽にチーム全体の生産性を向上させ、取引の所要時間を短縮したいという場合におすすめです。

5名まで利用可能Sales Professional

Sales Professionalは5名まで利用できる、より高度な営業支援を求める方におすすめのプランです。Sales Starteの基本的なツールにAI(人工知能)の機能が加わり、タスクの自動化、カスタマイズしたレポートといったサービスも使えるようになります。

10名まで利用可能Sales Enterprise

Sales Professionalに、さらに高度な営業支援サービスが加わった、10名まで利用可能なプランです。単純なデータの自動化だけでなく、AIを使って複雑な情報を整理する「カスタムオブジェクト」や、リードに働きかける適切なタイミングや方法を選出する「予測リードスコアリング」といった機能が備わっています。シンプルな営業支援だけでなく、マネジメントに近いサポートができるプランです。

最大限の成果を生み出すにはバンドルがおすすめ

HubSpotはマーケティングやセールスなど、企業活動をトータルでサポートする統合型プラットフォームです。主なソフトウェアは顧客情報管理を行う「CRM」、インバウンドマーケティングの全機能を備えた「Marketing Hub」、カスタマーサービスに特化した「Service Hub」、そして今回ご紹介した「Sales Hub」の4つになります。

HubSpotの機能を最大限活用するなら、Sales Hub単体だけでなく、他のソフトウェアとバンドルで利用することをおすすめします。特にCRMはHubSpot全体の中核になるサービスなので、Sales Hubと併用することで、顧客情報やパイプラインの管理をより効率的に行えます。また、コスト面でも個別で契約するより割安で利用できます。

まとめ

HubSpot Sales Hubは、アナログな業務の無駄を省き、営業を効率化できる画期的なツールです。煩雑な作業に追われる時間を顧客に使うことができるため、サービスや成果の向上が期待できます。HubSpotは、マーケティング機能の自動化サービスとしては世界No.1のシェアを誇っています。営業活動をスリム化したい場合は、HubSpot  Sales Hubの導入をぜひご検討ください。

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