HubSpot Sales Hubの機能やプランを解説！導入時の3つのポイントとは

近年、営業部門でも業務のスリム化へのニーズが高まっています。効率的な営業活動に役立つツールとしてSFA（営業支援ツール）の導入を進める企業が増えていますが、SFAツールの代表格として取り上げられることが多いのが、HubSpot Sales Hubです。

他のSFAツールと違うところは、HubSpotが提供するCRMを基本として、マーケティング、CMSなど他のソフトウェアとシームレスに連携が取れることで、簡単に機能の拡張性をもたせられることです。

実際に、HubSpotの導入支援をしている弊社では、まずお試しでMarketing Hub（MA）やCMS Hub（CMS）を導入し、使い勝手がいいとわかってからSales Hub（SFA）を拡張するという導入手順を踏む企業が少なくなく、マーケティングや営業の成果を段階的に目指せると好評です。

もちろんただ単にツールを導入するだけで成果が出るわけではなく、そこで重要となるのが「導入前の検討」と「運用」です。

この2つに留意してHubSpot Sales Hubを導入することで、成果への貢献が見込めるでしょう。

この記事では、HubSpot Sales Hubの具体的な機能や、プランの選び方、導入や運用のポイントについて詳しく解説します。

HubSpot Sales Hubの評判は？

HubSpotは様々な機能がオールインワンに備わっているがゆえに、機能の詳細や使い方などが分かりづらいという声も見られます。実際に何から始めたらいいのか、具体的な導入方法が分からず、お困りの方もいらっしゃるでしょう。

しかし、実際にHubSpot Sales Hubを利用している担当者からは、このような口コミが寄せられています。

• 良い口コミ
• 今までSFAシステムを利用したことがなくても不便なく利用ができた
• 営業の自動化やマネジメントコストの低減に役立つ
• シンプル要件からミニマムでスタートできる
• マーケティングとの連携がスムーズにでき、データが一元管理できる

• 改善点に関しての口コミ
• レポート作成の負荷が高い
• サポートの回答速度や品質にばらつきがある

口コミをまとめると、初期費用も安く、導入までの障壁は少ないですが、導入後の運用体制を整えられるかが肝となりそうです。

SFAトップシェアを誇るSalesforceとの違い

新しいツールを導入する上で、操作性はとても重要です。UIや機能がわかりづらいと、利用者がすぐに使いこなせないため、定着するのに時間がかかってしまいます。

▼SalesForceの口コミ

Salesforceは、10以上ものさまざまな機能が付加できるサービスです。そのため、カスタマイズして自由にアレンジできる機能も備え付けています。自社のやりやすいようにカスタマイズができるのはとても大きなメリットですが、カスタマイズ自体にある程度のノウハウが必要となります。

▼HubSpot Sales Hubの口コミ

HubSpotの方が初心者にもわかりやすいシステムであるといったコメントが多く見られました。利用時の定着率も高いため、多くの利用者が使いやすいと感じていることがわかります。HubSpotは提供する機能がシンプルであるため、初めてSFAツールを使うなら、HubSpotと評価されています。

一方より高度なSFAとしての機能を求めるのであれば、SalesForceが支持されています。社内に専門の技術者を配置できるなら、SalesForceもよさそうです。

HubSpot Sales Hubの機能

有効なツールと高く評価されているのが「HubSpot Sales Hub」です。「HubSpot」は、マーケティングの自動化などを行う統合型プラットフォームとして知られていますが、「Sales Hub」はその中で営業支援に特化したソフトウェアです。

HubSpot Sales Hubの機能一例

ここからは、その特徴を詳しく解説します。

煩雑な業務を効率化できる機能

営業の仕事では毎日多くの電話をかけたり、Eメールの送信を行ったりするものです。しかし契約の見込みのない相手にも電話やメールを繰り返しているなど、簡略化できるところも少なくありません。Sales Hubを使えば、これまでのデータを分析・管理して煩雑な業務をスリム化することが可能になります。

1.コール＆コールトラッキング

HubSpotは、本来顧客情報を管理するCRMツールとして知られています。「HubSpot CRM」では、セールスコールのやり取りに関する情報が管理されているため、Sales Hubと併用すれば、必要度の高いコールから優先順位をつけられます。

また、個人に割り当てられた番号を利用して、VoIP通話や一般回線から受話器を使わずワンクリックで発信できます。録音機能もあるので、後から通話の内容を振り返ることが可能です。

2.Eメールトラッキング

通常のEメールは相手が開封したかどうか知ることはできず、返信が来るまで反応がわかりません。しかし、Sales HubのEメールトラッキング機能を使用すれば、リード（見込み客）がEメールを開封したり、リンクをクリックしたりした場合、すぐに通知が届きます。

Eメールに反応があったリードに対しては、さらに興味を持ってもらえるようパーソナライズされたメールを送信したり、電話でフォローアップを行ったりすることで、成約の可能性を高められます。また、反応がなかった相手に対しても、継続してメールの自動送信が可能です。

Eメールトラッキング機能を使えば、成約確度の高いリードを選別できるだけでなく、相手の反応にタイムリーに適切な働きかけを行えるため、効率的に営業活動を進められます。

3.ミーティング設定

ミーティングの予定を決めるためだけに、相手と何度も電話やメールをやり取りするのは非効率的です。Sales Hubを使えば、予定はGoogleカレンダーやOffice365カレンダーと同期されるため、常に最新のスケジュールを相手と共有し、速やかにミーティングを設定できます。

また、担当者が複数いる時はグループミーティングのリンクを送信したり、担当者が決まっていない場合は、相手の予定に応じて最適なスタッフを割り当てたりなど、柔軟な対応ができるところもポイントです。ミーティングの予約はウェブサイトやEメールからも行えるよう設定できます。

顧客や取引内容に関する情報を簡単に共有できる機能

チームで営業活動に当たる場合、共有フォルダに格納した資料を、それぞれがデスクトップにコピーして閲覧するのが従来のやり方でした。しかしそれでは新しい情報が更新されるたびコピーし直さねばならず、非効率的です。

Sales Hubを使えば、資料をライブラリにまとめることで、チーム全員が顧客や取引内容に関する最新の情報を簡単に共有できます。情報の共有に役立つ機能を二つご紹介します。

4.ドキュメント

ライブラリでチーム全体が最新のセールスコンテンツを閲覧できるだけでなく、HubSpot CRMやGmail、Outlookの受信トレイを使ってセールスドキュメントを直接共有できます。

また、メールを送った相手がドキュメントを開いたり、同僚と共有したりすると即座に通知が届くため、タイムリーなフォローアップが可能になります。さらにチームやリードがどの程度コンテンツを利用したか分析する機能もあるため、成約に貢献したドキュメントを特定でき、営業成果の向上にもつなげられるのです。

5.営業向けプレイブック

製品資料や価格設定用ガイドラインなど、営業活動全般に使えるコンテンツをチーム全員が共有できるプレイブックとしてまとめることで、営業活動の効率を最大限に高められます。

このプレイブック機能は、新入社員の育成にも応用可能です。これまで社内で蓄積された知識やノウハウをまとめておけば、まだ経験の浅い新任の担当者でも、優れた成果を上げることが可能になるでしょう。

業績向上が期待できる機能

Sales Hubの使い方次第では、業務の効率化だけでなく、業績向上も期待できます。情報を分析し、リアルタイムなレスポンスができる強みを活かし、より成果につながりやすい積極的な営業活動を行えるからです。以下に業績向上に貢献する機能をご紹介します。

6.コンタクトプロファイル

Sales Hubを使えば、送信相手の情報を探し回らなくとも、受信トレイから直接企業情報やSNSのプロフィールといった背景情報を参照できます。さらに先方がどのようなメールやリンクに反応したか、行動履歴を把握できるため、より相手を惹きつけるメールの作成が可能になります。

7.コミュニケーションインテリジェンス

リードとの会話には、営業の成果向上につながる具体的なヒントが数多く隠されています。しかし、通話件数が多くなると、アナログで必要な情報を引き出すのは困難です。

Sales Hubのコミュニケーションインテリジェンスでは、CRMに記録された膨大な音声データを自動で文字起こしし、AIが会話の分析を行います。それにより競合他社のトレンドや市場の動向把握が容易になり、それに基づいた営業戦略を立てることで、組織の競争力を高められます。

8.ウェブチャット

リードとのリアルタイムなやり取りに便利なのがウェブチャット機能です。ウェブサイトを訪れた人と直にやり取りをし、問い合わせに応じた担当者につなぐことで、リードとの信頼関係が構築され、成約に導くことができます。

訪問者とのやり取りはすべて共有の受信トレイに自動保存されるため、営業チーム全員で把握できます。リードとのダイレクトなコミュニケーションを積み重ねることは、営業成果だけでなく顧客サポートの向上にもつながります。

9.パイプライン管理

一度にたくさんの取引を抱えていると、それぞれの情報管理に手間取って見込みの高い取引を逃してしまう可能性もあります。パイプライン管理機能を使えば各取引の進捗状況が自動で管理されるため、データ入力の時間を節約でき、電話やEメール送信といったセールス活動に集中できます。

また、各パイプラインのノルマの達成状況や取引額なども一目でチェックできるため、数ある取引の中から有望なものを選び出し、適切に人員を割り当てられます。

HubSpot Sales Hubのプラン

Sales Hubは、使用したい人数や機能に応じていくつかのプランが用意されています。

参考：Sales Hub｜HubSpot公式

ここでは各プランの概要を解説します。

無料ツールでずっと利用することも可能

HubSpotでは、SalesHubで利用できる有料機能の軽量版として、無料ツールが提供されています。

これはITツールによくある無料のお試しではなく、有料プランにアップグレードしなくても使用し続けられ、顧客数も100万件まで登録することができます。

2名まで利用可能Sales Starter

Sales Starterは2名まで利用可能な、試験的な導入におすすめのプランです。先にご紹介したウェブチャットやドキュメント、Eメールトラッキングといった基本的な機能が揃っています。他のプランに比べ安価なので、まずは手軽にチーム全体の生産性を向上させ、取引の所要時間を短縮したいという場合におすすめです。

5名まで利用可能Sales Professional

Sales Professionalは5名まで利用できる、より高度な営業支援を求める方におすすめのプランです。Sales Starteの基本的なツールにAI（人工知能）の機能が加わり、タスクの自動化、カスタマイズしたレポートといったサービスも使えるようになります。

10名まで利用可能Sales Enterprise

Sales Professionalに、さらに高度な営業支援サービスが加わった、10名まで利用可能なプランです。単純なデータの自動化だけでなく、ＡIを使って複雑な情報を整理する「カスタムオブジェクト」や、リードに働きかける適切なタイミングや方法を選出する「予測リードスコアリング」といった機能が備わっています。シンプルな営業支援だけでなく、マネジメントに近いサポートができるプランです。

StarterプランとProfessionalプランの違い

Sales HubのStarterプランとProfessionalプランの主な違いは以下の3つです。

• 見積もりの作成
• 営業業務の自動化
• カスタムレポート

Professionalプランでは、自社製品を登録して見積もりを作成できます。また、リードの割り当て、取引の作成、タスクの自動化、チームメンバーへの通知などの営業業務を自動化できるとともに、カスタムレポートで販売分析を効率よく行えます。

チームで共有できる顧客との受信トレイの上限数も増えるので、事業が拡大し顧客数が増えた場合におすすめです。

最大限の成果を生み出すには複数のHubと併用がおすすめ

HubSpotはマーケティングやセールスなど、企業活動をトータルでサポートする統合型プラットフォームです。主なソフトウェアとしては顧客情報管理を行う「CRM」、インバウンドマーケティングの全機能を備えた「Marketing Hub」、カスタマーサービスに特化した「Service Hub」、そして今回ご紹介した「Sales Hub」が多く利用されています。

HubSpotの機能を最大限活用するなら、Sales Hub単体だけでなく、他のソフトウェアとバンドルで利用することをおすすめします。特にCRMはHubSpot全体の中核になるサービスなので、Sales Hubと併用することで、顧客情報やパイプラインの管理をより効率的に行えます。また、コスト面でも個別で契約するより割安で利用できます。

導入前に確認すべき3つのポイント

HubSpotには魅力的な機能が揃っており、使い勝手がよさそうと導入を検討しているかと思います。ただ、自社の課題や状況をよく見ず導入に進んでしまうと、現場に浸透せずツールだけが形骸化してしまう恐れがあります。

導入前に下記3つのポイントを確認しましょう。

1. 自社に必要な機能を確認する
2. 導入の目的を明確にする
3. サポート体制を確認する

1.自社に必要な機能を確認する

まずは、自社に必要な機能は何かを確認しましょう。

HubSpotには複数のプランと追加機能があり、ビジネス状況や事業課題に応じて必要なツールだけを取り入れることができます。不要な支出を抑えるためにも、必要な機能の洗い出しをしっかりと行いましょう。

2.導入の目的を明確にする

ITツールの導入時には、導入の目的を明確にしておくことも大切です。

「マーケティングのツールだけを導入し強化したい」「複数またはすべてのツールを導入し企業の成長を図りたい」「これまで利用してきたツールを補うために利用したい」など、導入の目的は企業によって異なるでしょう。

新規導入による従業員の負担が増えると、パフォーマンスの質と量が落ち込む可能性があります。目的に応じて、導入・移行スケジュールを入念に立てる必要があります。

3.サポート体制を確認する

導入や運用時には、システムのトラブルや不具合、わからないことが多く出てきます。自社にとって十分なサポート体制であるかどうかも確認したほうがよいでしょう。

HubSpotでは、導入や運用に関してのサポート体制も万全に整えています。導入する際は、導入支援専門の担当者にソフトウェアの使い方の習得や、これまで使っていたソフトウェアからの移行などについて相談できます。運用においては、カスタマーサポートチームにより、電話やEメールで技術面でのサポートを受けられます。

また、運用していく上で成功の鍵となるのは「自社に最適化した設計」を行うことです。設計してからがスタートであり使いこなせることにより価値を生み出すツールなので、自社で完結できない場合は、運用まで行えるパートナー企業からの支援を受けることも検討してみましょう。

パートナー企業の選び方

自社だけの導入や運用に不安があり、パートナー企業と相談して導入を進めたい場合には、3つの視点で信頼できるパートナー企業を選んでいきましょう。

1. 自社の課題解決にマッチした導入支援をおこなってくれるか
2. 自社の課題やニーズに近い支援実績があるか
3. サポートしてほしい範囲に対して費用面が適切であるか

ここでは選び方のポイントをHubSpot Premium正規パートナーである弊社の見解から解説します。

1. 自社の課題解決にマッチした導入支援をおこなってくれるか

HubSpotでどんな自社の課題を解決したいのか？、さらに、自社のリソースで対応できる業務と、導入支援パートナーに依頼したい業務の役割分担を明確にした上で、相談することをおすすめします。

パートナー企業によっては、導入コンサルティングを謳いつつ実態は御用聞き（オペレーション代行等）の場合もあるので、自社の課題に対して改善パターンを提示できるナレッジや体制が整っているのかも確認できると良いでしょう。

また、HubSpot正規パートナーといっても、それぞれの会社によって得意な領域が異なります。

コンテンツを作成してインバウンドマーケティングを行いたいなら、SEO対策やWEBサイト運用に強いパートナー企業を選ぶべきですし、オンライン広告から集客した見込み客を効率良く育成したいならば、運用型広告を得意とするパートナー企業にサポートを依頼すべきです。マーケティング戦略の策定から支援を受けたいなら、コンサルティングの知見を持ったパートナー企業を探すべきでしょう。

まずは、優先度の高い課題は何で、どの部分の支援を依頼するのか、整理してから導入支援パートナーを探したほうが、目的が明確なため比較検討しやすく、結果、自社に合ったパートナーを選ぶことに繋がります。

そのため、自社の課題解決のための見積もりを依頼する際には、簡易的で良いので、事前に自社の状況を把握するための洗い出しを行うことをオススメします。

2. 自社の課題やニーズに近い支援実績があるか

得意分野から候補に上がったパートナー企業が、どのような支援実績があるのか確認しましょう。HubSpotは日本に本格上陸してから約7年と、まだ新しい部類のツールです。豊富な実績を持ち、ノウハウを蓄積している企業は多くはありません。

ただし、パートナー企業になってからの年数であったり、これまでに支援した会社の数だけで判断するのは危険です。多くの導入支援実績数があっても、HubSpotをただツールとして導入設定のみを行なっている場合には、実績としてベストかは疑問が残るでしょう。

一番大事なのは、自社の課題やニーズに近い支援実績があるかどうかです。また、自社がHubSpotを導入する目的や現在利用しているツールや組織体制、マーケティング戦略から相談してみて、パートナー企業の実績を判断できるとより良いです。

あくまで一例ですが、弊社リードプラスの場合、BtoB企業でインバウンドマーケティングの支援実績が豊富にあります。

「弊社はBtoBだけど、今後アウトバウンドの”押しの営業”は辞めて、時代に即したインバウンドマーケティングで”引きの営業”をやっていきたい」のようなニーズがある企業の方には非常にマッチしている可能性があります。

3. サポートしてほしい範囲に対して費用面が適切であるか

自社の課題解決にマッチした導入支援を行ってくれるのか、自社の課題やニーズに近い支援実績があるか、この2点に加えてサポート範囲での費用面も確認が必要です。

HubSpot導入支援と言っても、初期設定して使い始められれば終わりというわけではありません。実際に運用段階に入っても、パートナー企業とは取引が続きます。そのため、HubSpotの導入支援フェーズの、どこまでの範囲をカバーした見積もりになっているか、不明な点は導入支援パートナーに詳しく聞いた上で、事前に見積りの内容をきちんと理解しておくことをおすすめします。

また、できれば導入後の運用段階のサポートなども一定期間支援してもらう予算もあらかじめとっておくことをおすすめします。

自社の計画とパートナー企業のサポート内容をすり合わせたうえで、年間予算や月額予算で見て、無理のない金額で受けられるサービスを選びしょう。

まとめ

HubSpot Sales Hubは、アナログな業務の無駄を省き、営業を効率化できる画期的なツールです。煩雑な作業に追われる時間を顧客に使うことができるため、サービスや成果の向上が期待できます。HubSpotは、マーケティング機能の自動化サービスとしては世界No.1のシェアを誇っています。営業活動をスリム化したい場合は、HubSpot Sales Hubの導入をぜひご検討ください。