ABMツールの機能とメリット 選び方のコツも紹介

 2021.04.20  LeadPlus

近年「ABM」を実践するためのツールに注目が集まり、導入を検討する企業数が増加の一途を辿っています。そこで、今回は「ABMツールとは何か」「なぜ必要なのか知りたい」という初歩的な疑問から「ABMツールを導入したいが、最適なツールの選び方がわからない」といった疑問にお答えしていきます。

ABMツールの機能とメリット 選び方のコツも紹介

ABMツールとは

ABMとは「Account Based Marketing」の略称で、ターゲット企業を明確に定義して戦略的にアプローチする経営戦略を指します。不特定多数の企業にアプローチを仕掛けるのではなく、ターゲットを優良顧客に絞り込むことで効率的かつ効果的な営業戦略の構築が可能です。

ここでいう「Account」とは企業を指しており、リソースを結集して顧客アカウント(企業)が抱える課題や問題、あるいは潜在需要を分析し、多方面からアプローチを行っていきます。「ABMツール」は、顧客情報の分析や優良顧客のセグメントといった作業をデジタル管理し、最適化するためのITソリューションです。

ABMツールが必要な理由

企業にとって重要な経営課題なひとつとして挙げられるのが「利益の最大化」です。企業とは、市場価値の創造を通じて顧客の需要を満たし、利益を得て発展していく組織です。そして、企業の発展は社会経済の活発化に寄与するため、業績の向上は社会貢献そのものであるといえます。

ABMが目指すのは、ポテンシャルの高い優良顧客を選別し、効率的かつ効果的な経営戦略の構築による利益の最大化です。ABMは膨大な顧客情報の分析が不可欠であり、そのためには優れたITソリューションが欠かせません。ここからはABMツールが必要となる理由について掘り下げていきましょう。

データの統合に多大な手間がかかるから

ABMツールが必要となる最大の理由は、顧客情報の統合管理が可能な点です。ABMの運用効果を最大化するためには、膨大な顧客情報を分析できるシステム環境の整備が求められます。企業が保有する情報は、部門や担当者によってフォーマットがバラバラなことが多く、データの統合には多大な手間や労力が必要です。そこでABMツールを導入することで企業内の顧客情報を一元管理し、優良顧客の分析や抽出が可能になります。

高度な顧客分析が難しく、最適なターゲットを特定しづらいから

ABMは高度な顧客分析を行い、自社にとってポテンシャルの高い顧客を選別する経営手法です。そのため、最も重要となるのは顧客分析によるターゲットの特定といえます。顧客の選別そのものは以前から重要視されており、とくに目新しい概念ではありません。しかし、これまでは顧客情報の細分化や高精度化を実行可能な分析システムが存在せず、実現に至りませんでした。ABMを経営戦略に活用するためには、顧客情報の統括管理や分析に特化したITソリューションが必須となるのです。

最適なABMツールを選ぶコツ

ITソリューションの選定において最も大切なポイントは、自社の企業規模や事業形態に沿ったシステムを選択することです。また、ソリューションの特長や性能だけでなく、既存システムとの互換性や連携性も考慮せねばなりません。ここから、ABMツールを選定する上で重要となるポイントについて解説していきます。

必要な情報を取得できるか

ABMツールの選定において大切なポイントのひとつが、必要な情報を取得できるのかという点です。情報とはただ闇雲に集めるだけでは意味を成さず、活用してこそ真価を発揮します。そして情報を活用において重要となるは「量」ではなく「質」です。もちろんデータ分析において情報の量も無視できません。しかし、それ以上に重要となるが、どのようなデータを収集するのかという「情報の質」です。たとえば、売上高や従業員数、本社所在地やWebサイトURL、上場/非上場や法人番号といった情報は必須項目といえます。導入前にターゲット選定に必要な項目が揃っているかどうかを確認しましょう。

連携できるツールの種類は十分か

変化の加速する現代市場において、新たな市場価値を創出するためには、経営データの戦略的活用が不可欠です。情報化社会となった現代では、貴重な経営資源である情報をどのように運用するかが問われます。そのため、多くの企業がさまざまなITソリューションを導入し、情報を活用した経営戦略を構築しています。ABMを導入する際は、既存システムとの互換性や連携性も考慮して選択せねばなりません。

ABMツールだけでは役に立たない?

ABMの成果を最大化するためには、1つのシステムに依存するのではなく、複数のITソリューションとの連携が必要です。とくにABMツールは、他のITソリューションと組み合わせることで相乗効果を発揮します。なかでも「MA」「SFA」「CRM」の3つはABMと非常に相性の良いITソリューションです。

連携した方がいいツールとは

MAとは、「Marketing Automation」の略称で、獲得した見込み客を商談に引き上げるためのITソリューションです。SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動を支援するITソリューションといえます。CRMとは「Customer Relationship Management」の略であり、顧客との良好な関係を構築するために不可欠なITソリューションです。この3つのITソリューションとABMツールを連携することで、定量的な分析に基づく営業戦略の構築につながるでしょう。

操作性は難しくないか

ITソリューションを導入するうえで操作性は非常に重要な要素です。ツールは導入して終わりではなく、使いこなしてこそ価値を生みます。多大な導入資金を投じていたとしても、適切に運用できなければ失敗に終わってしまう可能性があるでしょう。そのため、製品評価や口コミなど、第三者の意見を導入前に調査する必要があります。無料トライアルを用意しているサービスであれば、積極的に導入してみるのもおすすめです。

HubSpotならABM機能も搭載

営業戦略を構築するうえで重要となるのが、重点的にリソースを投入すべき企業の絞り込みです。アプローチすべき顧客企業をピンポイントに絞り込むことで、限られた経営資源を効率的に活用することができます。そこでおすすめしたいのが、HubSpot社が提供するマーケティングプラットフォーム「HubSpot」の導入です。

HubSpotはCRMを中核として、マーケティングとセールス、そしてカスタマーサービスを支援する3つのソリューションから構成されています。ABM実践機能を備えており、AIがターゲットアカウントを確認し、定量的な分析に基づく営業戦略を構築することができます。部門間を横断して顧客情報の分析を行い、解析結果をレポート化して組織全体で共有するといった使い方も可能です。

豊富なツールと連携できる

HubSpotは連携性と拡張性に優れるという特徴をもっています。たとえば、ABMツールとして高い人気を誇る「FORCAS」や、企業情報データベースの「LBC」との連携も可能です。近年、多くの企業で導入が進んでいるチャットツールの「Slack」と連携し、各アカウントに対する協力体制を強化するといった活用方法もあります。

また、自社の企業規模や経営戦略に応じて、自在に機能を拡張できるという特徴も備えているのも大きな特長です。HubSpotは優れた連携性と柔軟な拡張性によってABMを総合的に支援します。経営戦略にABMを取り入れたいと思索している企業であれば、導入を検討すべきソリューションといえるでしょう。

まとめ

経営学者のピーター・F・ドラッカーは「事業の目的は顧客の創造である」という言葉を残しています。市場競争性が激化の一途を辿るなか、顧客創造へと至るためには、顧客が何を求めているのかを把握せねばなりません。ABMツールを導入することで、顧客の潜在需要に基づいた定量的な経営戦略の構築につながるでしょう。新たな市場価値を創出し、顧客創造へと至るためにもABMツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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