集客コンサルティングの失敗しない選び方

 2018.04.17  LeadPlus

みなさんは「集客コンサルタント」に依頼しようと考えたことがあるでしょうか?またはすでに依頼した経験はあるでしょうか?

そもそもコンサルタント自体、基本的には特に資格が必要な職種ではなく、ある種「自称」でできてしまう職業です。「集客コンサルタント」も同じで、特に決まった定義があるわけではないため、みなさんが具体的に思い浮かべるイメージもまちまちでしょう。極端な話ですが、皆さんが明日から集客コンサルタントを名乗れば新たなコンサルタントの誕生です。

先述の通り、集客コンサルタントとは非常に概念が広く、Web集客だったり飲食点への集客だったりとその領域も多様で、本当に多くのタイプが存在する世界です。

もしかしたら、「コンサルタント」という言葉自体にネガティブな印象を持っている方もいるかもしれません。コンサルタントと呼ばれる人がかかわった事件などあるため、警戒心を持ってしまうのも無理はないかもしれません。しかし、多くのコンサルタントは一般の人は持ち合わせないような豊富な知識と経験でクライアントを成功に導いてくれることも確かです。

だからこそ多くの企業がコンサルタントに依頼するわけですが、本当に成果を上げてくれる集客コンサルタントに出会うのにはどうしたらいいのでしょうか。

そこで今回は、集客コンサルタント選びに失敗しないために、そして本当に成果の上がる集客コンサルタントと出会うために選び方や大切なことを紹介していきます。

集客コンサルタント選びに失敗する原因

集客コンサルタント選びに失敗する大きな原因は2つあり、それは「ミスマッチ」と「ミスチョイス」です。

ミスマッチ

業界では名の通ったコンサルタントなのに、依頼してみたら全然得られるものがなかったというのはよく聞く話です。

過去の実績も十分で、現在も多くのクライアントを抱えている人なのになぜ?と思われるでしょう。この場合依頼側(クライアント)とコンサルタントにミスマッチがあったと考えられます。

冒頭でも述べたように、一言で集客コンサルタントと言っても本当に多種多様です。中小企業におけるWeb集客に強いコンサルタントや、オフライン集客においてチラシやレターなどのポスティングに強いコンサルタントなどなど、それぞれ特徴や強みなどが異なります。

Web集客については、SEOの観点からポイントをまとめた以下のEブックが参考になります。ご興味があれば合わせてご確認ください。

無料Eブック:SEOの間違い10選 Webサイトリニューアル時に絶対おさえたい10のポイント

高度になればなるほど、専門分野は細分化してしまい、だからこそ少しでも期待値が正しくないとコンサルティングではまったく結果が出せなかったなんてことも起きてしまうのです。

このようにコンサルタント自身に力がないわけではなく、期待値や依頼内容とコンサルタントの専門性のミスマッチからくる失敗は非常に多いのです。

ミスチョイス

経験や実力があるコンサルタントなのに結果が出ないというミスマッチに対し、ミスチョイスは見かけだけで実力が伴わないコンサルタントに依頼してしまったケースです。

コンサルタントという職業は基本的に誰でも名乗ることができるため、ちょっと口が上手い方ならクライアントを丸めこんで依頼を獲得するのはさして難しいことではありません。そしてこういったコンサルタントが非常に多いのも残念ながら事実です。ミスチョイスはミスマッチ以上に得るものが何もないため、十分注意する必要があります。

もしかしると、本稿を読まれている方の中にもどちらかの原因で集客コンサルタント選びに失敗した方がいるかもしれません。そういった方は「失敗した…」と落ち込むのではなくそれを経験則として次に繋げて頂ければと思います。

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集客コンサルタントの選び方

それでは、集客コンサルタントの選び方を紹介していきます。ここで紹介するのは報酬形態やサービス内容を踏まえて選ぶ様な選び方ではなく、前述したミスマッチとミスチョイスを防ぐためのものです。

ここで紹介する選び方を踏まえた上で報酬形態やサービス内容を考慮すると、より良い集客コンサルタント選びができるのではないかと思います。

それではいってみましょう。

実際に会ってみる

集客コンサルタントを職業としている人や会社は当然のようにホームページを持っています。そして依頼側の多くがコンサルタントを選ぶとき、まずはネットで検索するところから始めます。それ自体が悪い事ではないのですが、問題はネット上の情報だけでコンサルタントを選んでしまうことです。極端な話、ホームページ上に記載する実績なども、単にプロジェクトで関わっただけということもあり得ない話ではありません。

ですので、候補となるコンサルタントがいれば、まずは実際に会ってみるのが一番です。

「集客に関する相談」をいきなり依頼するとそこから費用が発生するケースもあるので、サービス内容や報酬体制に関する確認や相談という形でアポイントを取りましょう。単に能力だけでなく、相性なものもあります。実際に会ってみて感じることも色々とあるので、集客コンサルタントの選び方の第一歩として認識してください。

直感で判断しない

集客コンサルタントに実際に会ってみて「この人なら大丈夫!」と直感的に選ぶ方も多くいます。しかしながら、人間の直感は99%間違いだということすら言われています。特にコンサルタントについてほとんど何も知らない段階での直感は外れる可能性が高いです。

コンサルタントの話す言葉、雰囲気、人相(ルックスの話ではなく)、考え方などをしっかりと見極めた上で判断しなければなりません。

過去に事例ばかり話す人は避ける

コンサルタントに実際に会ってみると、5~10分も話せばその人がどんな人なのかをだんだんと把握していけます。そこで注意して欲しいのが過去の事例ばかりを話す人です。

「SEO対策で集客率○%の実績があります」

「過去にチラシポスティングで○%の反応率がありました」

などよく聞く話です。それ自体が悪いわけではないのですが、顧客の行動や市場、競合環境などは日々変化しています。実績ばかりに頼るような場合には、過去の成功体験ややり方を守ろうとする人が多いのも事実です。その結果、うまくいかないことも多いでしょう。

結果を出すコンサルタントは過去の実績は参考程度にして、今目の前で話しているクライアントの課題に向き合うでしょう。これは「クライアントが変わればコンサルティングも変わる」ということを知っているからですね。

まったく未経験のコンサルタントに依頼するのも危険ですが、かといって決まったやり方を押し付けてくるタイプも注意が必要です。

説明が分かりやすい

できる集客コンサルタントの特徴として“説明が分かりやすい”というのがあります。これはクライアントの課題をしっかりと理解し、かつクライアントの視点に立った考え方ができるコンサルタントだからこそです。

逆に“なんちゃってコンサルタント”は、カタカナ語や専門用語などを並び立ててクライアントを丸めこめようとする特徴があります。

これはわりと簡単に見極めることができるでしょう。難しいことを難しく言うタイプは推して知るべしです。コンサルタントと実際に会う機会があれば意識してみてください。

可能なら他のクライアントに話を聞く

集客コンサルタントを選ぶ指標として有効的なのが、他のクライアントから実際に話を聞いてみることです。クライアント目線から見た率直な意見を聞けるので失敗する確率が低くなります。

ただし注意して欲しいのが、クライアントからの評価が高いコンサルタントでもミスマッチにより失敗する可能性があるということです。ですので、コンサルタントが得意とする領域などをあらかじめ確認しておく必要があります。

紹介がベストとは限らない

取引先やグループ会社からの紹介で集客コンサルタントへ依頼するケースも多いですが、こちらもミスマッチに注意しましょう。結果を出しているからこそ紹介されるわけですが、自社とマッチするコンサルタントであるとは限りません。

コンサルタントの得意領域の確認や、紹介元と自社の境遇などを照らし合わせた上で依頼を検討しましょう。

集客コンサルタントが決まったら?

集客コンサルタントを精査し、依頼先が決まった後にも注意すべきことはあります。クライアントとしての心構えと言ってもいいでしょう。 

以下の2つを心構えとして意識してください。

案件を丸投げしない

集客コンサルタントは集客のプロフェッショナルであり、社内会議などでは得られない知見や気付き、施策を提供してくれます。しかし、自社のプロダクトやサービスを完全に理解しているわけではありません。

もちろんコンサルティングにあたりクライアントのことや製品、サービスについて理解を深めようとはしますが、クライアント以上に理解することは難しいのです。

ですので、最適なプロモーションを展開し集客効果を最大化するためにはクライアントの協力が必要不可欠です。

案件を丸投げすのではなく「コンサルタントの知識や経験を借りつつ自社で集客していく」くらいの気概を持つよう心掛けましょう。

積極的なコミュニケーションを取る

集客コンサルタントを依頼後、プロジェクトを円滑に進め成功させるためにはクライアントとコンサルタントのコミュニケーションが欠かせません。積極的なコミュニケーションを取り意思疎通を図りつつプロジェクトの微修正を行っていくことで、初めて集客に成功します。

コンサルタント側のコミュニケーションの仕方も重要ですが、同時にこちらからも積極的にコミュニケーションを取っていくことが大切です。

まとめ

集客コンサルタントへ依頼する際は報酬や広告費、制作費などを考えるとコストが高額になるケースが多いでしょう。うまくいけばその何倍もの成果が出ることも多いので、決して高い買い物ではないでしょう。だたらこそ、コンサルタント選びはギャンブルにするべきではありません。

コンサルティングに関する資格や協会は数多くあり、それらを選定基準としてコンサルタントを選ぶ方も多いようですが、ミスマッチを起こす可能性もあるので、一つの参考として考えるとよいでしょう。

やはり今回紹介したように実際に会ってみたり、他クライアントからの評価を参考にするのは重要です。また、依頼者側も選定の「軸」を持つことも重要です。

選び方さえわかっていれば効率的に“できる集客コンサルタント”に依頼することでできるので、是非参考にしてみてください、 

最後に、今回の要点をまとめおきます。

  • 集客コンサルタント選びはミスマッチとミスチョイスで失敗する
  • 選び方の第一歩は実際に会ってみること
  • 直感で判断してはいけない
  • 過去の実績ばかり話すコンサルタントは避ける
  • “できる集客コンサルタント”は説明が分かりやすい
  • 他のクライアントの話を聞いてみる(ただしミスマッチに注意)
  • 紹介された場合はコンサルタントについて事前に調査する
  • 案件を丸投げせず自社も積極的に取り組む
  • 積極的なコミュニケーションでプロジェクトを成功させる

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