成功したマーケティングミックス(4P分析)事例。あなたが失敗しないために知っておくべきこと

 2020.01.14  LeadPlus

マーケティングの基本的なフレームワークを考える際、事業領域を言語化するために4P分析が利用されることをご存知ですか?4P分析は、経営コンサルタントや経営学者が考え出したビジネスを分析するための思考の枠組みであり、クライアントとの共通言語となるものです。色々なフレームワークの中でも4P分析は、売り手の視点に立って市場を分析する考え方です。つまり、自社が中心となってマーケット分析を行うことになるため、ポジショニングと販売方針を明確にできます。今回は、4P分析とはどのようなものなのか、失敗しないためのポイントも含めて解説していきます。

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そもそも4P分析とは何か?

マーケティングのフレームワークの中でも買い手視点で市場を考察する4C分析に対して、4P分析は売り手視点で市場を考察するため、顧客に立った考え方が不足しがちだという意見もあります。しかし、販売方針やフレームワークを決定するにあたり必ず必要な考え方です。4P分析では、製品(プロダクト)、価格(プライス)、流通(プレイス)、プロモーションの4つのPの要素から顧客に対して自社のポジショニングを決定し、マーケティングの立ち位置を明らかにしていきます。4P分析は別名、マーケティングミックスとも呼ばれており、上記で説明した4つの要素からビジネスにおける最大効果を目指していくことになります。それでは、4P分析に含まれるそれぞれの要素の組み立て方について説明していきます。

製品(プロダクト)の組み立て方

ビジネスの性質上、顧客からお金を得るためには、何かを売る必要があります。この時、「顧客に対して何を売るのか」を考えるのが、製品(プロダクト)の段階で行うことです。自社が売りたいと思うものを売ったところで、売れるわけがありません。そのため、お客様が買いたいと思える製品を開発していくという視点が非常に大切になります。売りたい物を売るというのは、マスマーケティングの考え方であり、大量生産・大量消費が当たり前と考えられていた昔の時代なら受け入れられていたかもしれません。しかし時代は変わり、どんなものでも安く手に入り物が溢れる時代になると、見込み客が本当に欲しいと思うものを自分で選ぶようになり価値あるものにしかお金を払わなくなりました。そのため、4P分析の製品の段階で見込み客が絶対に欲しいと思うものを分析し、価値あるもの開発していくことが売れる商品を見つけるポイントとなります。

価格(プライス)の組み立て方

売りたい製品が完成したら、価格(プライス)を決定しなければいけません。4P分析の中でも、コンバージョンに最も影響する要素と言われており、慎重に決定していく必要があります。価格を上げれば、購入するハードルが高くなってしまい、逆に低価格で販売するとビジネスの継続が難しくなってしまいます。価格は売り上げに直結する部分なので同様の商品がいくらで販売されているのか、または見込み客がいくらまでならお金を払えるのかという2つの視点で考察していくことで、自社と見込み客の両方が納得できる価格帯を見つけることができます。その際、売上以外にもマーケティングの施策を行うことで発生するコストや具体的な利益も考慮しながら価格帯を決定していくことを忘れないようにしましょう。

流通(プレイス)の組み立て方

見込客が絶対に欲しいと思える製品を開発し、自社と見込み客の両方が納得できる価格帯を設定できたとしても、流通(プレイス)がなければ、いつまでたっても売れることはありません。商品は、売り場に置くことで初めて見込み客が購入できるようになります。自社で開発した商品は、どこに置くことで最も売れるでしょうか?また、自社で開発した商品に興味をもってくれる見込み客は、どのようなところに集まるでしょうか?このような視点から考察し、最も売れる可能性のある販売場所を決定していきます。

プロモーションの組み立て方

最後に考えるべきことは、どのように自社の商品を知ってもらうのかということです。最近は、テレビやラジオ、新聞など様々なマス媒体が自由に利用できるため比較的簡単に認知度を高めることができるようになりました。企業によってはオウンドメディアを立ち上げて、低予算で多くの集客を実現する企業も登場し、プロモーションでの新しい施策を次々と打ち出しています。プロモーションは、様々なメディアを使い分けることで効果を高めることができるため気になる方法があれば、色々と試してみましょう。このように製品、価格、流通、プロモーションの順番で売り出し方について深く考えることを、マーケティングミックスと呼ぶのです。

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マーケティングミックス(4P分析)の成功事例

色々な4P分析の事例がありますが、非常に分かりやすい「サントリーDAKARA」の施策について紹介したいと思います

【製品】

DAKARAと呼ばれるネーミングで体をイメージさせた。

パッケージにハートを描くことで、健康を意識させた。

【価格】

低価格に走ることなく、ポカリやアクエリアスと変わらない価格帯で販売。

【流通】

ポカリやアクエリアスを参考に、同じ場所に設置。

【プロモーション】

冬にテレビコマーシャルを放送することで、スポーツをしないユーザーに購入を呼び掛けた。

テレビコマーシャルに小便小僧を利用することで、老廃物の排出をイメージさせている。

もしスポーツをするユーザーに対して、DAKARAをプロモーションしていたら、ここまで売り上げを伸ばすことはできなかったでしょう。冷静な4P分析が、利益をもたらしてくれる典型的な事例と考えて良いでしょう。

マーケティングミックス(4P分析)を失敗で終わらせないポイント

これから4P分析を失敗させないために、何を意識すれば良いか説明していきます。少し気をつけるだけで、コンバージョン数にも変化が表れるため気をつけてみてください。

設計した内容に一貫性はあるか

例えば、20代女性に向けて販売する商品が4P分析の結果、30代の男性に販売するようなプロモーションになっているとコンバージョンは著しく低くなってしまうでしょう。このような根本的な間違いが発生していないか、または施策に矛盾点はないか常に見直す必要があります。

バランスや組み合わせを考える

4P分析というのは、状況によって組み合わせを変えて効果的な打ち出し方をしていく必要があります。開発した製品によっては、流通とプロモーションを重視した方が良いこともあるでしょう。また、製品と価格を重視して販売することが高いコンバージョンにつながるかもしれません。常にバランスを考えて柔軟に対応していきましょう。

消費者目線で考えることが絶対である

企業でやってしまいがちな失敗として、どうしても自社目線になってしまうということがあげられます。「誰に売るのか」という視点がなくなると、消費者目線で考えることができなくなるため、4P分析をしても失敗してしまいます。消費者目線で商品を売ることを忘れなければ、正しい4P分析ができる可能性が高まります。

4P分析のフレームワークを利用してみよう!

せっかくマーケティングミックス(4P分析)を学んだのであれば考え方の枠組みとして今すぐ利用してみてください。最初から素晴らしい施策を打ち出すことはできないかもしれません。しかし、社内で何度も4P分析を利用し、顧客視点を忘れず自社の強みについて見直すことで新たな発見があることは間違いありません。ぜひマーケティング担当者として、コンバージョンにつながる施策をたくさんアウトプットしていきましょう。

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