メール配信システムからMAツールに移行するメリット

 2019.03.20  LeadPlus

マーケティングを効率良く行うためのツールとして、以前はメール配信システムが多く採用されていました。しかし、単純にメールだけを配信するシステムはメール配信システムはもう古いと言われている時代です。

メールを配信して開封率やクリック率を確認していても、単一のチャネルだけで施策になってしまい、現代社会に必要とされるスピードや効率性、そしてマルチチャネルでの施策ができないのです。

このような背景から今では多くの企業がメール配信システムから多機能のMAツールへと移行し始めています。ご利用中のメール配信システムにもよりますが、金額的にもそんなに遜色なくMAツールに移行できるためこのような現象も納得できます。

本稿では、メール配信システムとMAツールの違いから、MAツールに移行するメリットについて解説します。

メール配信システムとMAツールの違い

そもそもメール配信システムとMAツールって何が違うの?MAツールって何?という方のために、まずは各ツールの概要と違いを明確にします。

メール配信システムとは?

メール配信システムとは文字通り「メールを配信するためのシステム」であり、メールマガジンのように一度に大量のメールを送ることができます。予め作成した配信メールを指定時間に一斉送信したり、ユーザーのメール開封率やリンクのクリック率も測定できます。主な機能は下記の通りです。

テキストメール

テキストのみで作成したメールであり、ユーザーの受信環境に関係なく、ユーザー全員が読むことができます。

HTMLメール

テキストメールに加えて文字にエフェクト(サイズ、太文字、文字色などの変更)を加えたり、図などをメール内に挿入できる形式のメールです。メール開封率を測定する際はHTMLメールを使用します。

ステップメール

予め用意したメール内容をスケジュール通りのユーザーへ配信できる機能です。例えば、ユーザーが対象商品の試用版を利用するために問い合わせフォームを記入した場合、下記のようなステップメールを送信できます。

1回目:試用版利用の御礼を利用可能な機能、および注意事項の伝達

2回目:試用版利用から3日後に他社事例のメール記事を送信

3回目:さらに週間後に残りに試用版利用期間のお知らせを送信

BtoBマーケティングお役立ち資料

4回目:試用版利用開始1ヵ月後、期間終了のお知らせと有料版へのセールスメールの送信

このように、ステップメールを使用することでメールだけでユーザーのフォローが行え、かつ自動的に送信されるため担当者の負担も軽減されます。

開封率・クリック率の測定

メール配信システムから送信したメールをユーザーが開封しているかどうか、あるいは開封後に添付したリンクをクリックしているかどうかを判別し、測定します。

MAツールとは?

MA(マーケティングを自動化する)ツールだけあり、メール配信システムが提供する機能とはまったく違ったコンセプトで機能を提供しています。一般的な解釈としては、人的に行っていたマーケティング活動の一部を自動化し、特に手間が多い作業などを効率化するための高度なITツールとなります。MAツールの主な機能は下記の通りです。

リード管理

今までデスクの中に眠っていた名刺をデータとして管理し、各リード(見込み客)のステータスやセミナー参加、オンライン及びオフラインの行動履歴を管理します。

メール配信

ユーザーごとにセグメント化し、1対1のメルマガ配信が可能になったり、ユーザーが欲しがっている情報を配信することでメール効果を高められます。また、ユーザーが価格ページを閲覧したら即座に営業から自動フォローメールをだすなど高度な設定も可能です。

Webページ作成

お問い合わせフォームや資料ダウンロードフォーム、あるいは簡単なLP(ランディングページ)が作成可能であり、マーケティング施策を素早く展開できます。

法人IPトラッキング

Webサイトに作成しているユーザーのIPアドレスを解析し、所属企業を把握できます。

A/Bテスト

異なる設計がされればWebページを2つ用意し、どちらの方が施策効果が高いかを実際に測定できます。

リードスコアリング

オンライン及びオフラインでのリードの行動を点数化し、リードごとの成熟度を数値として表すことで、確度の高いリードを自動的に抽出できます。

トリガー設計

事前に設定しておいたトリガー(コンテンツ閲覧や問い合わせフォームの入力)に応じて、条件を満たしてユーザーに特定のメッセージを送信できます。また、この機能を拡張してターゲットしている企業の顧客が訪問した際には内部担当者に通知をだすなど自由自在にトリガーを設計できます。

CRM/SFA連携

CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)と連携することで、リード情報等を共有できます。

SNS連携

SNSアカウントを連携してソーシャルマーケティングも展開できます。

セキュアなシステム

一般的にMAツールは顧客の個人情報を管理するため、セキュアな環境できっちりとしたデータセンターで管理されています。メール配信システムも同様に管理されているケースもありますが弊社に問い合わせてくるお客様の中には国際基準に法っていないからセキュリティが不安などという声も聞こえて来ます。一概には言えない部分ですので自身が使っているメルマガ配信システムのセキュリティ状況をご確認ください。

 

いかがでしょうか?

もはや違いを説明する必要もないほど、メール配信システムとMAツールは違いだらけであり、MAツールが如何にマーケティングに特化したITツールであるかが理解できますね。

大きな違いとしては、MAツールがメール配信に限定せず、デジタル上で行うマーケティングを総合的に支援するという点でしょう。Webサイトでのコンテンツ配信によってリードを獲得する「インバウンドマーケティング」に特化したMAツールなどもあり、ニーズに合わせて多様化していることもMAツールの特徴の1つです。

MAツールへ移行することのメリット

では、現状としてメール配信システムを利用している企業が、MAツールに移行することでどんなメリットがあるのでしょうか?それを3つのポイントで解説します。

リードジェネレーション(見込み客の創出)

残念ながらメール配信システムは、何らかの形でメールアドレスを登録してくれたユーザーにメールを配信するためのシステムであり、リードそのものを創り出すことはできません。一方、MAツール第1のメリットがリードジェネレーション(見込み客の創出)です。

MAツールでは新規リードを獲得するために、お問い合わせフォームの作成、LPの作成、Webサイトの生成、資料ダウンロードページの作成、ソーシャルへの自動投稿、ブログ更新の自動通知など、マーケター自身が能動的にマーケティング施策を展開するための機能が備わっています。従来のデジタルマーケティングといえば、マーケターが考案した施策をWebサイト管理担当に説明し、そこからページを作成するといったものでしたが、MAツールがある環境ではマーケターがPDCAサイクルを回しながらマーケティング施策の改善を繰り返していくことが可能なため、効率良くリードを創出するための施策を生み出すことができます。

リードナーチャリング(見込み客の育成)

新しく獲得したリードの温度感は皆違います。最初から自社製品に興味津々なリードもあれば、面白い情報でも手に入ればとメールアドレスを登録したユーザーもいるでしょう。そうしたリードごとの温度差を見極めて、各リードに適したマーケティング施策を自動的に展開し、リードの成熟度を高めていくリードナーチャリング(見込み客の育成)はMAツールの得意とするところです。

近年では、Webサイトを訪問するユーザーのIPアドレスからある程度ユーザーを特定し、Web全体にマーケティング施策を張り巡らせ、DMP(Data Management Platform)と連携してより高度なパーソナライズされた施策を展開できるMAツールも存在します。

リードクォリフィケーション(見込み客の選別)

セミナー等で獲得したリードの75%は、すぐには案件化されないリードばかりです。そのため残りの25%ばかりを追ってしまいがちですが、すぐに案件化されない75%のリードのうち、80%は2年以内の案件化が可能という調査結果があります。これを活かすためには、MAツールによってリードを長期的に管理し、リードクォリフィケーション(見込み客の選別)によって各リードを評価して、その都度確度の高いリードを抽出することがとっても大切です。

リードスコアリング機能などを使いし、確度の高いリードは営業で積極的に案件化し、効率良く契約をゲットしていきましょう。

このように、MAツールにはメール配信システムでは絶対に得られないメリットがあります。既存のメール配信システムに限界を感じている方は、この機会にMAツールの導入をぜひご検討ください。

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