SalesforceとHubSpotの連携について

 2016.08.19  LeadPlus

MAツールとSFA/CRMツールの連携は、マーケティングが営業に貢献することが求められている時代において必要不可欠と言えます。マーケティングオートメーションMA)ツールHubSpotでは、独自でセールス機能ももっていますが多くのお客様ではHubSpotとSalesforce を連携させながら業務プロセスを共通化しています。

HubSpotは、外部との連携に力を入れており、アンケートツールのSurveyMonkeyやビデオプラットフォームのWistiaなど簡単な設定でネイティブに連携することが可能です。そしてご多聞にもれずSFA/CRMで代表的なSalesforceとのネイティブな連携が可能になっています。連携設定などはすべてHubSpotの画面上で行うことが可能で特別な開発も必要としないため簡単に連携できる特徴を有しています。

今回は、HubSpotとSalesforceの連携機能に関してご紹介いたします。

連携に必要な前提条件

HubSpotSalesforceの連携機能をご利用いただくにあたって双方にエディションの制限がございます。

HubSpotは、

  • Professional EditionEnterprise Edition

Salesforceは、

  • Professional EditionEnterprise EditionUnlimited Edition

をご契約いただいていることが条件になりますのでご注意ください。

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どのようなデータが同期されるのか?

Salesforce上へ同期できるデータは、フォームで取得したデータはもちろんのこと、ページの閲覧、メールの開封、クリックデータも「活動履歴」として連携することが可能です。また、Salesforce上で作成したカスタムフィールドもHubSpot上に作成し、同期を行うことが可能です。

つまり双方向のデータ連携が可能になるのです。

こちらの画面はSalesforceの画面にHubSpotの情報が掲載されているサンプルです。HubSpot上でトラッキング可能なユーザーの行動履歴やスコアリング、訪問数、PV数、フォームサブミッション数などが表示されます。

Salesforcelead.pngSalesforce上でのリード画面

これらの画面からおわかりいただけるように大きくは「HubSpot Intelligence」「HubSpot Lead Nurturing」「活動予定・活動履歴」が表示されています。それぞれご紹介します。

HubSpot Intelligence

HubSpotと連携後、HubSpot Intelligenceセクション(Visualforceページ)が用意されます。

Salesforce側でレイアウト表示を行うことにより、HubSpot側でもタイムライン、サイト訪問回数やページビュー数、HubSpotスコアがコンタクト毎に一元化できます。営業やインサイドセールスは、このスコアリングや行動履歴を確認しながら的確なフォローを行うことが可能になります。

hubspot_intelligence.pngHubSpot Intelligenceセクション

HubSpot Lead Nurturing

HubSpot Intelligenceと同様に、Salesforce側でレイアウト表示を行うことにより、コンタクト毎にワークフローを経由したメール送信、開封履歴を確認することができます。また、Salesforce側から任意のワークフローへ登録することが可能です。

これによりインサイドセールスや営業担当から、マーケティングが用意した特別なご案内フローを起動したり、イベント案内を起動したりということが可能になります。

hubspot_lead_nurturing.pngHubSpot Lead NurturingHubSpotワークフロー)セクション

活動履歴

活動履歴ではHubSpot側での活動を連携させて表示することができます。

activity_history.png※活動履歴セクション

フィールド単位での同期

Salesforce側の項目とHubSpot側の項目は自動でマッピングされます。

HubSpot及びSalesforceで予め用意されているフィールド(メールアドレス、姓名、会社名等)はもちろんのこと、カスタムで作成したフィールドも連携時に自動で作成し、簡単に同期を行うことが可能です。また、HubSpotの連携設定画面で同期のタイミングも変更することができます。

standard_mappings.png※標準フィールドのマッピング一覧

edit_field_mapping.png
※各フィールドに対し同期タイミングを設定可能

custom_mapping.pngHubSpotのライフサイクルステージとSalesforce上で
作成したカスタムフィールドを同期させた例

コンタクトの同期タイミングの調整

HubSpotが提供している連携機能は、HubSpot側からSalesforceへ同期を行う際のタイミングも詳細に設定が可能です。

一般的にはマーケティングが集めたリードをインサイドセールス部門が精査し営業担当へ橋渡しすることが考えられます。

いきなり同期した場合、コンバージョンしたばかりの見込みの低いリードも同期されてしまうため営業やインサイドセールスの負担は大きくなってしまいます。

そこで一般的にはMQLになった時にSalesforceへと連携するなどの設定を行います。

HubSpotでは顧客ライフサイクルステージが標準で提供されていますので、これを基に例えば、

“Marketing Qualified Lead (MQL)のコンタクトリストを作成し、こちらを条件にSalesforceとの同期設定を行い、質の高いマーケティングリードのみをSalesforceへ取り込む”

といった設定が可能です。

inclusion_list.png
※同期する条件としてHubSpot上で作成したリストの選択が可能

キャンペーンへの登録

HubSpotでは、フォーム送信を行ったタイミング、またはワークフローを通してSalesforceの「キャンペーン」へ登録することが可能です。またワークフローで登録を行った場合は、キャンペーンステータスの変更も可能となります。

hubspot_form_to_salesforce_campaign.pngHubSpotのフォームを利用したキャンペーン登録設定例

hubspot_workflow_to_salesforce_campaign.png
HubSpotのワークフロー機能を利用したキャンペーン登録設定例

同期エラーの確認

HubSpotの画面上にSalesforceとの同期エラーも表示可能です。同期中にエラーが発生すると、「Sync Errors」画面に表示されるので、HubSpot内で各エラーの内容を確認し、修正することが可能です。

sync_errors.png※同期エラー画面(Detailsのリンクより詳細が確認可能)

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まとめ

以上、HubSpotSalesforceの連携機能の概要を簡単にご紹介させていただきました。

連携を行うことにより、マーケティング施策と営業活動が緊密に連携することが可能になります。Salesforceをご利用の方でマーケティングオートメーション(MA)をご検討の方はHubSpotが有力な選択肢になり得るのではないでしょうか?

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