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営業力強化

【営業力強化】5つの方法で営業の決定力を劇的に向上させる

  • 2016.07.26
  • LeadPlus
【営業力強化】5つの方法で営業の決定力を劇的に向上させる

日頃Webマーケティングに関する話題やノウハウを中心に情報発信しているLeadplusブログですが、今回は営業力強化の方法についてお話します。

理由としてはマーケティングと営業は密生に関わっており、営業部がマーケティング部を兼任していることも珍しくないため、営業に関するノウハウも必要だと感じたからです。

そもそも多くの企業で商談においてクロージングするのが営業であり、最終的な売上げは営業にかかっています。しかし“決定力不足”ではどんなに効率的に有望見込み客を獲得しても、それを活かすことはできません。そして、そんな決定力不足に悩んでいる経営者や現場責任者は多いと思います。

会社全体の、そして部下の営業力を強化するためには何をすればいいのか?具体的な方法を提示しつつ、今取るべき行動を考えていきましょう。

“営業力”とは何か

営業力とは何か?という問いには諸説あります。「売る力」であったり「訴求する力」など、多くの意見がプッシュ型の考えに基づいていますね。

確かにできる営業マンの基準は売れているかどうかという所が大きい(というかほぼ全て)でしょうが、「営業力=売る力」というのは何だか釈然としません。 

そこで、できる営業マンとダメな営業マンの特徴をまず見ていきましょう。

ダメな営業マンの特徴はできる営業マンの特徴と対比しているのであえて出す必要はないかもしれませんが、比較しやすいよう記載していきます。

≪できる営業マンの特徴≫

  • 常に+αを提供している
  • 次のアクションを考えている
  • 自社サービス、商品について十分に理解している
  • 顧客の話を聴くことに徹している
  • 「知っていて当たり前」だと思わない
  • 会話が常に簡潔
  • etc…

≪ダメな営業マンの特徴≫

  • ただの御用聞きになっている
  • その場その場で次のことを考えていない
  • 自社サービス、商品について理解が不十分
  • 一方的に話してしまっている
  • 相手も知っていて当たり前と思っている
  • 話がまとらない
  • etc…

できる営業マンの特徴を総合的にまとめると「顧客の課題を十分に理解し、顧客に寄り添った提案ができる営業マン」というところでしょうか。

これら全てが最終的な「売る力」に繋がるわけですが、この営業力を「売る力」という言葉だけで片づけられないのは単に売るだけならラッキーパンチもあり得るからですね。

つまり営業力とは「顧客との信頼関係を築いた上で成約を獲得し、継続的な関係を作る力」と言えます。

これまで多くの企業が営業力強化に失敗していたのは、恐らく「営業力=売る力」と考えていた点にあるのではないかと思います。

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営業力を強化する5つの方法

1.ベストプラクティスを共有する

営業力強化のためには当たり前と言っていいこの方法ですが、ただベストプラクティスを共有するだけでは成功しません。

例えばトップ営業マンのベストプラクティスを共有したとして、その他大勢の営業マンに「真似してみろ」と言ってもできないのがほとんどでしょう。これは当然のことで、その他大勢の営業マンはトップ営業マンのようにセールを展開する“基盤”がまずできていません。 

「ベストプラクティスは分かっていても具体的にどのような行動を取ればいいか分からない」これがほとんどの現場営業の声です。 

大切なのは“常に情報共有を行い上司が具体的な次の行動を示す“ということです。

それこそこと細かに指示して構いません。その中で「この段階で取るべき行動はコレなんだ!」と次第に基盤が築かれていきます。 

「新人じゃないんだから」と思われるかもしれませんが、新人を育てるくらいの気概でないとできる営業マンへは成長しません。 

2.考える営業マンを育てる

前述した営業力強化の方法で生まれる弊害が一つあります。それは「営業マン自信が考えて行動しなくなること」です。

ベストプラクティスを正しく共有すれば営業実績が上がるのは確かです。しかし、これはあくまでも短期的な強化であって長期的な強化にはつながりません。

そこで重要になるのが“自ら考え行動できる営業マンを育てること”でしょう。難しいように感じますがシンプルな方法が一つあります。 

営業の現場で日々提出される営業日報ですが、ここで次のアクションを考えさせるよう促しましょう。つまりその日の報告だけでなく翌日の行動や今後の方針などを明記させるのです。 

“その日の報告”は記憶をただ書き連ねるだけですが、“次の日の行動”は頭で考えなければなりません。

こうして自然の考える環境を提供することで“自ら考えて行動できる営業マン”を育てることができます。 

3.営業哲学を持って日々行動する

営業は日々数字に追われる毎日なので、モチベーションを維持するのが非常に難しい職種でもあります。

皆さんも入社してしばらく経過してから「数字で人間性を評価されるなんて…」などと思った経験はないでしょうか? 

現場の営業マンのほとんどは多かれ少なかれこういったもやもやを抱えています。

こういった中でモチベーションを保つには“営業哲学”を持つことが重要です。

営業哲学とはいわば「営業としてこうありたい」というビジョンであり、基本的には「業界トップの営業マンになる」だとか「顧客第一を徹底した営業マンになる」など何でも構いません。

大切なのは漠然としたビジョンではなく具体的なビジョンを持つことです。あまりに現実離れしたビジョンはNGですね。

営業哲学を持つ、なりたい自分になるための課題が見えてきます。

「日本一の営業になるには誰よりも深く顧客を理解しなきゃ」

「顧客第一になるにはお客様がどんな課題を持っているか仮説を立てよう」

などなど、具体的なアクションが分かれば着実になりたい自分へと近づいていくことができます。また、数字ではない評価指標を自分の中に持てるので、モチベーションが維持しやすくなるのです。 

4.チームで営業する

「営業力強化の秘訣はチームで営業すること」とはよく聞きますが、これは何も複数人でチームを組んで営業をかけるという意味ではありません。言い換えるならば“適材適所で人材を活用する”といったところでしょうか。

簡単な例を挙げると、クロージング寸前まできている見込み客に対し最後の一押しのために上司を同伴した経験は誰しもあると思います。しかしこれが最適な判断かと言えばそうでないことの方が多いのです。

ではここで、見込み客の疑問や不安を全て解消するためにエンジニアを同伴してはどうでしょう?専門的な解説で疑問や不安を解消することができれば、これ以上ない一押しとなりますね。 

これはあくまで一例ですが、営業にもその時その時で適材適所というものがあります。“今、顧客が求めているものは何か?そして、それに応えられる人物は誰か?”と考え、フレキシブルにチームを作るのが大切です。

5.営業マンは褒めて伸ばす

世の中には「褒められて伸びるタイプ」と「叱られて伸びるタイプ」2通りの人間が存在すると良く言いますが、はっきり言うと叱られて伸びるタイプの人間はいません。

ほとんどの人が褒められて伸びるタイプです。ですので、営業力強化のためにも褒めてモチベーションを維持させるということが非常に重要となります。

ただし「褒めるところを見つける」というのもなかなか難しいものですね。目に見える成果があればいくらでも褒められるものですが、数字を重要視する営業ではそれ以外の部分で褒めるところが見当たらないという方も多いでしょう。

しかしこれはほんの些細なところで構いません。日々の営業日報を見て的確な次のアクションを示していればそこを褒めても良いでしょう。些細なことでも褒めることで「頑張ろう」という気持になるのです。ただし、褒め過ぎると調子に乗るタイプはいるので見極めが肝心です。

営業コンサルティングも一つの選択肢

具体的な営業力強化の方法を紹介しましたが、もう一つの選択肢としては営業コンサルティングに依頼するというものです。日本ではコンサルティングを依頼ことに関して抵抗のある企業がまだまだ多いようですが、欧米では大企業がベンチャー企業にコンサルティングを依頼するといった光景は日常茶飯事です。

オールラウンドを目指す日本の企業と違い、欧米では適宜スペシャリストに依頼するというのが一般的なんですね。実際に営業コンサルティングを依頼して急成長した企業は数多く存在します。

ただし、営業コンサルティングを依頼する際の注意点は「ただコンサルティングしてもらうだけにならないこと」です。つまりどんなにコンサルティングが上手くいっても、自社でノウハウを吸収しなければ意味はないということです。営業コンサルティングを依頼しても最終的には自社の力のみで営業力を強化することがベストなので、常に学ぶ姿勢が重要です。

マーケティングの強化で良質な見込み客を獲得する企業が増加

以前のマーケティングは広告や宣伝という要素が強かったのも事実です。しかし、最近、特にB2B企業においてはマーケティングが見込み客を獲得するケースが増えています。

例えば、弊社のお客様である業務ソフトウェアを販売する企業では、インバウンドマーケティングという手法を用いて、全売上の80%をWebサイトから獲得しています。

良質な見込み客がWebサイトから問い合わせをしてきたら、その後の営業活動は非常に楽になりますの営業活動が圧倒的に効率化され、ひいては営業力強化に繋がります。

優秀な営業を雇うかマーケティングを強化するのかは、経営者の判断や企業が置かれている状況によるところでもありますが、インターネット社会においてWebサイトをしっかりと運営していないと市場に参入していないのと同じと見なされてしまっても不思議ではありません。

調査データによると89%のユーザーは、製品購入前にWebサイトで検討を行っています。また、セールスサイクルの60%は、ユーザーが営業担当者と会う前にすでに終わっている時代です。営業が初回訪問をして、製品やサービスの紹介をするというスタイルがすでに古いのかもしれません。

もし、インバウンドマーケティングにご興味がございましたら以下のサイトをご確認ください。インバウンドマーケティングがすぐにわかる無料小冊子もご用意していますのでこの機会のご確認いただければと思います。

関連情報:インバウンドマーケティングを始めよう!

まとめ

営業力強化をすることで明日すぐに売上げが上がるわけでもなく、中長期的な目線で強化していくことが重要となります。しかし、方法としては明日からでも始められるものばかりです。コストもかかりません。

ですので思い立ったら即行動ですぐに実践してみることをおすすめします。その中で「この方法はちょっと合わないな」や「もう少しこうしてみるか」など、より具体的なことが見えてくると思います。

今回紹介した方法を基準に、それぞれの営業力強化を模索してみてください。また、冒頭でも述べたようにマーケティングと営業は密接な関係にあります。マーケティングを含めた営業力強化のためにはまた違ったアプローチが必要になってくるのです。

マーケティングと営業の課題を考慮しつつ、全体的な営業力強化のための施策などをご紹介した記事もございます。本記事と合わせてご覧ください。

参考:【営業力強化】営業とマーケティング、それぞれの課題を知ることで見えてくるもの

マーケティング部と営業部の関係性や、営業力を強化するためには何をすればいいのか知りたいという方は是非参考にしてください。

インバウンドマーケティング完全ガイド

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