営業力強化・新規開拓

“営業力”とは何か

多くの企業で商談においてクロージングするのが営業であり、最終的な売上げは営業にかかっています。しかし“決定力不足”ではどんなに効率的に有望見込み客を獲得しても、それを活かすことはできません。そして、そんな決定力不足に悩んでいる経営者や現場責任者は多いと思います。会社全体の、そして部下の営業力を強化するためには何をすればいいのか?具体的な方法を提示しつつ、今取るべき行動を考えていきましょう。

営業力とは何か?という問いには諸説あります。「売る力」であったり「訴求する力」など、多くの意見がプッシュ型の考えに基づいていますね。確かにできる営業マンの基準は売れているかどうかという所が大きい(というかほぼ全て)でしょうが、「営業力=売る力」というのは何だか釈然としません。そこで、できる営業マンとダメな営業マンの特徴をまず見ていきましょう。 ダメな営業マンの特徴はできる営業マンの特徴と対比しているのであえて出す必要はないかもしれませんが、比較しやすいよう記載していきます。

できる営業マンの特徴

  • 常に+αを提供している
  • 次のアクションを考えている
  • 自社サービス、商品について十分に理解している
  • 顧客の話を聴くことに徹している
  • 「知っていて当たり前」だと思わない
  • 会話が常に簡潔
  • etc…

ダメな営業マンの特徴

  • ただの御用聞きになっている
  • その場その場で次のことを考えていない
  • 自社サービス、商品について理解が不十分
  • 一方的に話してしまっている
  • 相手も知っていて当たり前と思っている
  • 話がまとらない
  • etc…

できる営業マンの特徴を総合的にまとめると「顧客の課題を十分に理解し、顧客に寄り添った提案ができる営業マン」というところでしょうか。

これら全てが最終的な「売る力」に繋がるわけですが、この営業力を「売る力」という言葉だけで片づけられないのは単に売るだけならラッキーパンチもあり得るからですね。

つまり営業力とは「顧客との信頼関係を築いた上で成約を獲得し、継続的な関係を作る力」と言えます。

これまで多くの企業が営業力強化に失敗していたのは、恐らく「営業力=売る力」と考えていた点にあるのではないかと思います。

営業力を強化する5つの方法

1.ベストプラクティスを共有する

営業力強化のためには当たり前と言っていいこの方法ですが、ただベストプラクティスを共有するだけでは成功しません。

例えばトップ営業マンのベストプラクティスを共有したとして、その他大勢の営業マンに「真似してみろ」と言ってもできないのがほとんどでしょう。これは当然のことで、その他大勢の営業マンはトップ営業マンのようにセールを展開する“基盤”がまずできていません。 

「ベストプラクティスは分かっていても具体的にどのような行動を取ればいいか分からない」これがほとんどの現場営業の声です。 

大切なのは“常に情報共有を行い上司が具体的な次の行動を示す“ということです。

それこそこと細かに指示して構いません。その中で「この段階で取るべき行動はコレなんだ!」と次第に基盤が築かれていきます。 

「新人じゃないんだから」と思われるかもしれませんが、新人を育てるくらいの気概でないとできる営業マンへは成長しません。 

2.考える営業マンを育てる

前述した営業力強化の方法で生まれる弊害が一つあります。それは「営業マン自信が考えて行動しなくなること」です。

ベストプラクティスを正しく共有すれば営業実績が上がるのは確かです。しかし、これはあくまでも短期的な強化であって長期的な強化にはつながりません。

そこで重要になるのが“自ら考え行動できる営業マンを育てること”でしょう。難しいように感じますがシンプルな方法が一つあります。 

営業の現場で日々提出される営業日報ですが、ここで次のアクションを考えさせるよう促しましょう。つまりその日の報告だけでなく翌日の行動や今後の方針などを明記させるのです。 

“その日の報告”は記憶をただ書き連ねるだけですが、“次の日の行動”は頭で考えなければなりません。

こうして自然の考える環境を提供することで“自ら考えて行動できる営業マン”を育てることができます。 

3.営業哲学を持って日々行動する

営業は日々数字に追われる毎日なので、モチベーションを維持するのが非常に難しい職種でもあります。

皆さんも入社してしばらく経過してから「数字で人間性を評価されるなんて…」などと思った経験はないでしょうか? 

現場の営業マンのほとんどは多かれ少なかれこういったもやもやを抱えています。

こういった中でモチベーションを保つには“営業哲学”を持つことが重要です。

営業哲学とはいわば「営業としてこうありたい」というビジョンであり、基本的には「業界トップの営業マンになる」だとか「顧客第一を徹底した営業マンになる」など何でも構いません。

大切なのは漠然としたビジョンではなく具体的なビジョンを持つことです。あまりに現実離れしたビジョンはNGですね。

営業哲学を持つ、なりたい自分になるための課題が見えてきます。

「日本一の営業になるには誰よりも深く顧客を理解しなきゃ」

「顧客第一になるにはお客様がどんな課題を持っているか仮説を立てよう」

などなど、具体的なアクションが分かれば着実になりたい自分へと近づいていくことができます。また、数字ではない評価指標を自分の中に持てるので、モチベーションが維持しやすくなるのです。 

4.チームで営業する

「営業力強化の秘訣はチームで営業すること」とはよく聞きますが、これは何も複数人でチームを組んで営業をかけるという意味ではありません。言い換えるならば“適材適所で人材を活用する”といったところでしょうか。

簡単な例を挙げると、クロージング寸前まできている見込み客に対し最後の一押しのために上司を同伴した経験は誰しもあると思います。しかしこれが最適な判断かと言えばそうでないことの方が多いのです。

ではここで、見込み客の疑問や不安を全て解消するためにエンジニアを同伴してはどうでしょう?専門的な解説で疑問や不安を解消することができれば、これ以上ない一押しとなりますね。 

これはあくまで一例ですが、営業にもその時その時で適材適所というものがあります。“今、顧客が求めているものは何か?そして、それに応えられる人物は誰か?”と考え、フレキシブルにチームを作るのが大切です。

5.営業マンは褒めて伸ばす

世の中には「褒められて伸びるタイプ」と「叱られて伸びるタイプ」2通りの人間が存在すると良く言いますが、はっきり言うと叱られて伸びるタイプの人間はいません。

ほとんどの人が褒められて伸びるタイプです。ですので、営業力強化のためにも褒めてモチベーションを維持させるということが非常に重要となります。

ただし「褒めるところを見つける」というのもなかなか難しいものですね。目に見える成果があればいくらでも褒められるものですが、数字を重要視する営業ではそれ以外の部分で褒めるところが見当たらないという方も多いでしょう。

しかしこれはほんの些細なところで構いません。日々の営業日報を見て的確な次のアクションを示していればそこを褒めても良いでしょう。些細なことでも褒めることで「頑張ろう」という気持になるのです。ただし、褒め過ぎると調子に乗るタイプはいるので見極めが肝心です。

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