改めて理解する「マーケティングオートメーションて何?」

 2018.01.23  LeadPlus

マーケッターは忙しい!

ワークライフバランス?働き方改革?私には関係ない!というほどマーケッターは忙しいものです。

自社のホームページ運営やメルマガ配信、リスティング広告、イベントやセミナー、展示会出展、カタログ制作などなど、するべきことがありすぎて全く手が回っていないという状態になっていないでしょうか?

そして、こんなに忙しいのにマーケティングは、社内では何やっているのかわからない!金食い虫!などと思われていたりする場合があるので悲しいものです。

最近ではマーケティングの売上に対する貢献度なども指標の一つにあげられることが一般的です。そのような状況に置かれている方々は、まず最初にマーケティングオートメーションを検討するべきかもしれません。

オートメーションという言葉が入っていることからもお判りいただけるように、日々私たちが行なっている多くのことを自動化してくれるツール、それがマーケティングオートメーションです。もちろんそれだけではありませんが。

今回はそのマーケティングオートメーションの全貌をご紹介いたします。

マーケティングオートメーションとは?

従来なら人の手によって複雑に管理されていたマーケティング活動が、1つのクラウド型サービスに一元管理できることからマーケティングオートメーションに高い注目が集まっています。
(一部オンプレミスも存在しますが、世の中のほとんどのツールがSaaSで提供されています)

日本では、「マーケティングオートメーション」や「MA」などとも呼ばれていますが、通常マーケッターが日々行なっていた業務を代替わりしてくれるだけでなく、時間や場所を選ばず、どこからでもアクセスできることから利便性の高いツールとして数多くの企業で導入が加速しています。

それではマーケティングオートメーションとは何なのでしょうか?

見込み客を獲得し、メルマガなどを利用して積極的なコミュニケーションを交わし、営業部門に見込み客のリストを引き渡すまでの一連の流れを自動化するツールをマーケティングオートメーションと言います。ゆえにマーケティングが獲得した見込み客の情報を管理することも可能になります。

近頃は、自社でオウンドメディアを立ち上げ、コンテンツマーケティングを中心としたウェブサイトでの集客に成功する企業も増えてきました。

しかし、製品やサービスの問い合わせならまだしも、資料ダウンロードのみで「これは見込み客だからフォローしてね」と営業部門に個人情報を引き渡していたら「もっと買いそうな見込み客を渡してよ!」と営業に言われかねません。ここで得た見込み客の情報は商品やサービスに対する期待が高まっていないため、まだ営業活動をする段階ではないのです。

一般的にマーケティングは、個人情報を獲得してから商品やサービスに興味を持ってもらうように醸成(ナーチャリング)を行うことが必要です。このような状況を解決する手段としてマーケティングオートメーションを導入すれば、集客した見込み客の商品やサービスに対する期待度を高め、顧客化しやすい状況を作り出し、営業部門に優良なリストとして引き渡すことができるようになるわけです。

マーケティングオートメーションは、導入すれば売れるようになるというツールではありません。つまり自動で売れるツールというものではないのです。あくまでも自社で実施している作業や戦略を自動化・効率化するためのツールだとお考えください。

マーケティングオートメーションはCRMの一種?

多くの企業ではMicrosoft DynamicsやSalesforce、NetSuiteなどのCRMツールを用いて営業部門は案件管理などを行なっているでしょう。

唐突ではありますが、マーケティングオートメーションはCRMの一種です。

そもそもCRM(顧客関係管理)とは、企業と顧客の関係性を管理するための経営戦略もしくは手法の総称です。

企業はCRMを通じて顧客との関係を管理することで、顧客満足度や顧客ロイヤリティを高めることが可能になります。その結果、企業成長に貢献できるわけです。

つまり、企業と顧客の接点の全てにおいて顧客の状態を管理することがCRMということになるわけです。営業部門、保守サービス部門、コールセンター、そして、マーケティング部門などなど顧客との接点は数え上げたらキリがありません。

広義のCRMには商談や案件を管理するためのSalesforce Automation(SFA)、顧客サービスの品質向上のためのService Automation(SA)、営業の初期段階やキャンペーンを実行するためのMarketing Automation(マーケティングオートメーション、MA)に分類されるわけです。

マーケティングオートメーションが必要な理由

ここではマーケティングオートメーションが必要な理由を明確化します。

端的に言ってしまうとマーケッターが楽になるから導入するのです!南の島でノンビリしながらも勝手に見込み客が増えて顧客化してくれたら最高ですよね。

今までExcelで管理していたような見込み客リストなどが大量にあって、個人情報の漏洩なんかにもビクビクしながら過ごしていたわけですが、それも全てマーケティングオートメーションであれば管理してくれるから安心です。

しかし、「楽になれる」というだけではありません。

ここからは真剣に。

新興国企業の台頭、国内における少子高齢化や人口減少、コンシューマライゼーションの波、ひしめく競合企業、ディスラプティブな新興勢力にともない、戦後ずっと続いてきた企業が大量生産すれば売れる時代はとっくに過ぎ去りました。

企業は、個々の消費者に向けたきめ細かなアプローチにより、優れた体験を提供することで顧客の獲得や維持の向上を目指す時代になってきたのです。

企業が継続的に成長するためには、「新規顧客獲得」と「既存顧客の維持」が必要不可欠です。そのためには一度個人情報を入力してくれた見込み客との関係性をしっかりと管理できるマーケティングオートメーションが必要なのです。

次に現場の視点で、その必要な理由をご紹介します。

見込み客の行動様式が大きく変わった

まだインターネットが社会に深く浸透していなかった頃、見込み客は、マス媒体(テレビや新聞、ラジオ、雑誌)を通して多くの情報を入手していました。マス媒体は、新しい情報を入手するための唯一の手段であり、現代のインターネットのような存在でした。そのため、訪問販売自体が見込み客によって新しい製品情報と触れ合うための機会を得る場となっていたのです。

一般消費者にインターネットが普及し、スマートフォンが当たり前のように利用されるようになった現代は、訪問販売員や営業が押し売りする製品を購入するのではなく、見込み客がスマホを片手に多様な情報から必要な情報を取捨選択し、商品の価格や価値を比較・検討した上で購買行動を決定するようになりました。

つまり、自分の求める情報を必要となるタイミングでインターネットを使った方法で情報提供してほしいと見込み客は考えるようになったということです。

このインターネット時代の消費者とマーケティングオートメーションは、デジタルという観点で実に親和性の高いものであり、マーケティングオートメーションなしに、顧客満足度の高いビジネス展開は厳しいのです。

未処理だった顧客名簿の管理・分析強化

IT技術が進んだ現代でも顧客管理については未着手だという企業は多く、顧客情報を上手く利用したビジネス展開が出来ていないという事は、よくあることです。過去のセミナーリスト、特定商品を購入した顧客リスト、営業の名刺リストなどなど机の中にしまったままとなっているということをよく耳にします。

今の時代、このような個人や特定部署に依存するようなオフラインでの管理は、セキュリティやコンプライアンス上、大きな問題に発展しかねません。情報漏洩する確率も高くなります。(多くのマーケティングオートメーションツールを提供するベンダーは、セキュリティが確保された強力なデータセンターで管理されています。)

このような問題に対して、ぜひ採用していただきたい技術がマーケティングオートメーションの顧客管理システムです。

見込み客データや顧客データを全て電子化することで、紙媒体による管理よりもはるかに、データの取扱が簡単になり業務効率が上がります。また、営業担当者が見込み客をフォローする際にも、見込み客の過去の行動全てが可視化できるため、的外れな対応を行わずにすみます。

マーケティングの貢献が可視化できる

現在、企業の多くが、マーケティング部門を設置せずに会社の運営を行っています。コンテンツマーケティングの重要性が強く訴えられる中、なぜマーケティング部門が設置されないのかというと、収益性が目視で確認しづらいからです(会社への貢献度がよくわからない)。

そのため、昔からマーケティングが必要という考え方があるものの、その業務を営業やWeb担当者が兼務しているのはよくあることです。

また、マーケティング部門を立ち上げたにも関わらず、思うような結果が得られず、初期の段階で自然消滅してしまったという企業も多数あります。

最初はある程度確保されていたマーケティング予算も結果が出せなければ、すぐに縮小されてしまいます。新しい施策を試したくても予算がないため、身動きがとれないという会話がマーケティング担当者の間でも頻繁に交わされています。

少ない予算でマーケティングによる結果を出したいのなら、今すぐマーケティングオートメーションを使うべきでしょう。一般的なマーケティングオートメーションには分析機能も搭載されていますし、マーケティングが醸成した見込み客が収益に繋がったのかを可視化するための仕組みも提供されています。

マーケティングオートメーションの導入でどんな効果が期待できるのか?

マーケティング担当者にとって救世主とも言えるマーケティングオートメーションは、社内にどのような良い効果をもたらしてくれるのでしょうか。ツールを導入することで期待できる効果について紹介していきます。 

①見込み客の継続的な獲得

マーケティングオートメーションは、リードジェネレーションによる施策を非常に得意としています。リードジェネレーションとは、「見込み客の獲得」のことであり、新規顧客を創出することを意味します。マーケティングオートメーションに搭載されたSEO対策機能(搭載されていないマーケティングオートメーションツールもあります)を利用すれば検索エンジンに対して最適化することが可能になります。その結果、更新するコンテンツから安定した見込み客の流入が自然検索から期待できるようになり、ランディングページ自動作成機能を使うことで、見込み客を獲得することができます。

②コンバージョン率の改善

ランディングページやCTAバナーなどの分析機能やA/Bテスト機能を利用することでコンバージョン率を改善することができます。

また、顧客管理機能として搭載されている「リードスコアリング機能」を利用すれば、過去に顧客化した見込み客の行動から、購買する確率の高い見込み客を抽出することができるようになるため少ないフォロー体制でも効率的な営業活動を実践できるようになります。

ちなみに最近ではリードスコアリングにも人工知能(AI)が搭載されるようになっています。

③タスクを自動化(マーケティングの働き方改革に貢献)

マーケティングの実務担当者は、日々新しいマーケティング手法を試したり既存のプロセスを回したりと大忙しです。マーケティングオートメーションを搭載していれば、マーケティングで発生する多くのタスクに関して、ほぼ全て自動化できます。

見込み客を醸成するためのナーチャリングメール、見込み客のステージに合わせたWebコンテンツの表示切り替え、特定の行動を行なった見込み客への対応や社内アラートなどなど自動化できることは多々あります。

また、月次のメール配信、セミナー受付、ランディングページやWebページの作成(モバイル対応のためのレスポンシブ化を含む)、ブログコンテンツの作成、バナーの作成、検索ランクの確認、競合とのポジショニング確認、レポーティングなどなどが自動化または簡易化されます。

マーケティングオートメーションを導入するメリット

すでに多くの企業で導入が始まっているマーケティングオートメーションですが、導入するとどんなメリットがあるのでしょうか?大企業に限らず、中小企業でもツールを導入することで様々なメリットが得られますので、その点について解説していきます。

日々の手作業を自動化できる

特定のユーザーにメール配信システムを利用して、毎回決められたシナリオを配信しているのなら、マーケティングオートメーションで自動化できます。マーケティングオートメーションは、社員が担う作業工数を自動化によって削減するために作られたツールなので、ソーシャルメディアのウォッチングやデータの解析、ナーチャリング(ステップ)メールなど、従来なら手作業で1つずつ行っていたことをシステムが代替してくれます。 

マーケティングデータがクラウド上に一元管理できる

営業担当者やマーケティング担当者であれば、膨大な社内資料を前に1度は、社内データの管理方法に悩まれた経験があるかと思います。名刺や営業資料、売上情報、アクセス解析データなど、決められたルールに従って正しく管理していかなければ、管理者が必要な時に情報を上手く取り出すことができません。マーケティングオートメーションがあれば、セキュリティの高いクラウド上に一元管理できるため、機密データの安全性が確保されると同時に、検索機能などを用いることで手軽に必要なファイルを見つけ出すことができます。

見込み客の行動分析が簡単にできる

見込み客の行動分析に優れたマーケティングオートメーションは、コンテンツマーケティングで役立つ分析結果を簡単に導き出すことができます。自社サイトに訪問する見込み客の行動履歴や検索キーワード、カートに入れた商品の内容から有益な情報を抽出できるため一般的な無料のSEOツールでは得られない情報を入手できます。それらの情報を有効に利用すれば、今までなら気がつかなかった潜在的な見込み客に対するアプローチ手段が見つかります。

コンテンツマーケティングに必要な機能が全て揃っている

マーケティングオートメーションには、コンテンツマーケティングで必要となる基本的なツールやシステムが一式揃っています。通常、メルマガを配信するためには、メール配信システムを購入し、自社サーバーに設置し初期設定を済ませる必要があります。他にもブログを更新するためには、その前提としてCMSツールなどを活用したブログの立ち上げが必要となります。わざわざ、メルマガやブログの運営のためにサービス提供企業と契約し初期設定を行わなくても、マーケティングオートメーションを導入すれば、それらの機能が一式揃っているため、新たな契約を自社でする必要がありません。
(コンテンツマーケティングのためのツールを提供していないマーケティングオートメーションもあります)

新たな施策を考案する時間が生まれる

高度なマーケティングを展開するためには、マーケティングオートメーションを利用して、定型化された作業を自動化し新たな施策を生み出す時間を割く必要があります。マーケティングオートメーションは、データの分析を得意としているため、ツールから取得できる情報をもとに新たな施策を打ち出すことで従来なら思いつかなかった高度なマーケティングが展開できます。 

業務ミスが確実に減らせる(人的ミスの削減)

人の手による工数が多ければ多いほど、人為的なミスが発生する可能性が高まります。マーケティングオートメーションにより、作業の大部分をシステム化すれば、メルマガの配信先や配信のタイミング、送信先リストの作成によって生じるミスを軽減できます。 

顧客と信頼関係を築きやすい

自社サイトの訪問者に対して、特定の行動に基づいたマーケティングを自動化すれば、従来よりも信頼関係が築きやすくなります。例えば、サイト上に掲載された商品を購入した顧客に対して、「○○様 ご購入いただきありがとうございます。」といったメッセージを、マーケティングオートメーションを利用して自動送信すれば、顧客満足度が上がり顧客と信頼関係が築きやすくなります。 

データに基づいた営業ができる

サイトに訪れる見込み客は、同じ悩みや目的をもって、行動しているわけではありません。人によって、価値観や行動目的が大きく違うため、セールス時の確約度も大きく異なります。マーケティングオートメーションは、スコアリング機能を利用することでセールス時のアプローチのタイミングを自動で導き出すことができます。そのため、顧客獲得のチャンスを見逃す前に、管理者に通知してくれます。

他にも、営業部門がアプローチしやすいように見込み客を教育(育成)することを得意としています。また、分析データによる明確な根拠からセールスの確約度の高い見込み客をリスト化できる機能も有しているため、従来よりも営業スタッフが容易に商談に持ち込みやすくなります。

一般的なマーケティングオートメーションの機能

実際に、マーケティングオートメーションを導入することになった場合、どのような機能を利用することで企業収益に貢献できるのでしょうか?マーケティングオートメーションの機能について簡単にまとめていきます。以下でご紹介するものは、全ての製品に備わっているものではありませんのでご理解ください

 メール送信機能

数多くのマーケティングオートメーションに搭載されている機能としてメール送信機能があります。この機能を利用すれば、見込み客に対してメルマガを一斉送信できます。メールの開封率やURLのクリック数/クリック率、開封時間を計測し、指定した日付にメールを送信するステップメール送信機能などが搭載されています。 

リード管理機能

ウェブサイトを通じてあらゆるユーザーを集客すると、様々な見込み客とコミュニケーションを交わすことになります。ツールに搭載された、コンタクト履歴を確認すれば、過去に顧客とどんな情報を交わしたのか、見込み客がどのような行動を行なっているのかなどの詳細情報を簡単に閲覧できます。それらの情報に基づいて特定の見込み客をセグメントし、キャンペーンを展開することもできます。 一般的にスコアリング機能と併用することで見込み客を営業に引き渡すレベルに達しているのかを判断します。

アクセス解析機能

見込み客の行動を可視化・調査するために、アクセス解析機能が備わっています。製品独自の解析アルゴリズムを有するものやGoogleアナリティクスと連携できるものなど、管理画面の仕様も製品によって異なりますが、この機能を使えばウェブサイトのアクセスがどのように変動しているのか数字で判断できます。

SEO対策機能付きブログ作成機能

マーケティングオートメーションには、すぐにブログマーケティングを展開できるようにブログ作成機能が搭載されています。SEOキーワード抽出ツールやランキングチェックツールなど、ブログ記事の作成時に便利な機能が数多く搭載されており、検索エンジンで上位表示を目指していくことができます。

ランディングページ作成機能

どのデバイスでも画面サイズに合わせて表示できるランディングページ作成機能が備わっています。ユーザビリティーを考慮したエントリーホームやコンテンツ実装機能など、見込み客をコンバージョンにつなげるページを作成する機能が搭載されています。

ソーシャルメディア連携機能

TwitterやFacebookなど、自社と関連性のある会話をリアルタイムでモニタリングすることで、特定の情報を自動的に追跡できます。そのため、将来、見込み客として集客したい特定のユーザーに対して、タイミングを見計らってコンテンツの予約投稿ができます。

広告連携機能

マーケティングオートメーションは、アドワーズ広告やYahoo!リスティング広告、Facebook報告など、様々な広告サービスと連携できます。そして、連携するだけにとどまらず、費用対効果なども計測できるため、広告費用がどれだけの利益に繋がるのか投資対効果が明確に判断できます。

顧客関係管理(CRM)、営業支援ツール連携機能

セールスフォースやMicrosoft Dynamics 365、NetSuiteなどのCRMツールと連携すれば、顧客管理を簡略化できます。また、営業部門やフィールドサービス、サポート部門がこれらのCRM製品を利用している場合には、個々人に対するマーケティング活動の履歴を確認する事で的外れな対応をすることがなくなり、結果顧客満足度への貢献に繋がります。

セグメンテーション機能

セグメンテーション機能を使えば、見込み客の地域や業種、会社、趣味、性別など属性で簡単にセグメントできます。そのため、職種や地域など、あらゆる要素を組み合わせて自社独自のセグメントを作成できます。行動に類似点が多い見込み客に対して、メールマーケティングや広告マーケティングを展開すれば、通常よりも高いコンバージョンが期待できます。

レポーティング機能

BtoBマーケティングお役立ち資料

マーケティングオートメーションは、解析データを分析するだけにとどまりません。分析データをカスタムし、決められた時間にレポーティングする機能を有しています。レポーティング機能を利用すれば、日々の売上や月刊売上情報を決められた時間に入手できるため、経営の変化に気づきやすくなります。

BtoBビジネスにマーケティングオートメーションを導入する

CeB Marketing leadership Councilの調査によれば、企業の営業担当者に会う前に、すでに57%の営業活動が終わっていると報告しています。

引用:CeB Marketing leadership Council 、「The Digital evolution in B2B Marketing」より 

従来なら購買に必要な情報を入手するためには、営業担当者とコミュニケーションを交わし、新しい情報を入手するしか手段がありませんでした。しかし、いつでもどこでも利用可能なインターネットが普及したことで、時間を気にすることなく、好きな情報にアクセスできるようになりました。そのため、法人企業に属する消費者も自ら市場をリサーチし、学習行動をとるようになっています。

つまり、法人企業の担当者がインターネット上でリサーチをしている段階で目に止まらなければ購入候補に挙がることは皆無に等しいという時代なのでしょう。

そのような背景もあり、これからは、ウェブマーケティングを利用して自社の商品やサービスを認知してもらうことが非常に大切です。BtoBでは、下記のことを確認しておきましょう。

営業への送客までの流れが自動化できるか確認

BtoBビジネスにおいてマーケティングオートメーションを取り入れると、見込み客の教育(育成、醸成)、スコアリング、営業部門への送客といった一連の作業を自動化できます。

業務に必要なページを迅速に作り出せるか確認

優れたツールは、見込み客を創出するためのブログページやランディングページを管理画面上から簡単に作り出すことができます。もちろんモバイル対応は必要不可欠です。

セグメントされた見込み客によって収集すべき情報も異なるため、入力フォームを自由にカスタマイズできる機能を有しているか確認しましょう。

BtoCビジネスにマーケティングオートメーションを導入する

BtoBビジネスでは、購買権限を有する決済者が複数存在しており、組織的意思決定が行われることがほとんどです。一方でBtoCビジネスでは、購買者と決済者が同一人物で、購買による意思決定が本人の興味性や関心といった主観的な要素が強く影響します。

BtoCの場合、購買に至るまでの期間が短ければ数日でコンバージョンに至ります。そのため、BtoBのように、購買意思決定が数ヵ月におよぶということはほとんどありません。管理する顧客数も大企業では数万人にのぼります。そのため、ビジネスの違いを明確にしてツール選びをしていく必要があります。BtoCでは、下記のことを確認しておきましょう。 

メルマガのステップメール機能を確認

BtoCマーケティングでは、主にメルマガを利用して仕組みを構築し、販路を拡大していくことになります。そのため、ステップメールなどの機能を有しないツールは、候補として外しておく必要があります。また、メルマガの開封率やクリック数、予約投稿などの基本性能の有無について確認しておくことも大切です。

管理画面が直観的に利用できるのか確認

マーケティングオートメーションは高機能であるため、システム構造自体が複雑化しやすい傾向にあります。ITに精通していない社員もツールを利用することになるため、直観的に操作できる分かりやすい管理画面であることが重要です。特定のスキルをもった人しか扱うことができなければ、分析結果を基にPDCAサイクルを回していくことができません。

拡張性があることを確認

社内エンジニアに頼らなくても、実現したい施策を自由に実行に移せる機能を有している必要があります。もし、プログラミングなどの専門知識を有する人間しか機能を拡張できなければ、当初想定していなかった外注費や時間的コストを要することになります。

社内でひらめいた新たな施策に合わせて機能を拡張し、施策として実現できれば、当初目標としていたゴールに1日でも早く近づくことができるでしょう。

ツール導入前に確認すべきこと

BtoBやBtoCで対象となる見込み客は、検索やソーシャル、イベント/セミナー、展示会、PR、広告など、多様なチャネルから自社にアクセスしてきます。見込み客の個人情報をウェブサイトや受電、メールの受信、名刺交換、FAX受信によって、個人情報を獲得していく以上、業務フローを見直し、自社にフィットしたマーケティングツールを選択していく必要があります。

導入前後の業務フローを明確にする

マーケティングオートメーションの導入を成功に導くためには、KGIやKPIといった指標を明確化し、ツール導入前後の業務フローついて具体的に把握しておきましょう。ツールを導入すれば、大部分の作業が自動化されるものの、新たにセグメントされた見込み客のシナリオの新規作成や運営上の課題も発生します。

全体的な業務フローを記述し、必要以上にマーケットを拡大しないように注意しながら、自動化すべき作業をリスト化することで、現段階で優先すべき作業が明確になります。

マーケティングオートメーションの市場動向について

「ITR Market View」がマーケティング管理市場2017の調査データとして(統合型マーケティング支援市場規模推移および予測:提供形態別)を公開しました。

https://dmj.underworks.co.jp/2017/02/02/itr-marketing-automation-market-size/

ここで公開されている統合型マーケティングとは、マーケティングオートメーションのことを表しており、年度に応じた市場規模とその推計が記載されています。国内統合型マーケティング市場規模は、2017年に140億円を突破することが分かっています。 

一方で、矢野経済研究所の「DMP(データマネジメントプラットフォーム)サービス市場/ MA(マーケティングオートメーション)サービス市場に関する調査結果 2015」調査結果によれば、「デジタルマーケティングサービス市場規模推移と予測」として、マーケティングオートメーションの市場規模は、2017年に、325億円に到達することが分かっています。

https://www.yano.co.jp/press/press.php/001481 

両企業のデータの違いについては、ハブスポットやマルケト、セールスフォース マーケティングクラウドなどBtoBやBtoC向けの本格的なマーケティングオートメーションツール以外にもメール配信システムに簡易的な予約投稿機能がついたツールをマーケティングオートメーションに含めるのか含めないのか、調査会社によって大きく定義や基準が異なるため、調査会社によって2倍もの数値の差が出てしまうということです。

現在、アメリカのマーケティングオートメーションの市場規模は、少なく見積もっても2,000億円を超えていると言われています。日本の市場規模推計を見ても分かるように、100億~200億円以上のマーケットになりつつあるため、これからも高い注目を浴びるでしょう。

マーケティングオートメーションツールを比較する

既に、日本企業や海外企業から数多くのマーケティングオートメーションツールが販売されているため、どれを選べば良いか迷われている方もいるでしょう。それぞれ、ツールによって特徴があるため比較検討していきたいと思います。 

HubSpot(ハブスポット)の特徴

有益な情報を提供し、検索エンジンから企業を認知してもらい、商品やサービスの購買につなげることをインバウンドマーケティングと言いますが、この言葉を生み出したのがHubSpotです。

ハブスポットは、「検索エンジン上で最初に見つけてもらう」ことに焦点が置かれたツールで、マーケティングオートメーションに関する大部分の機能を有しています。例えば、顧客管理から原因分析、ランディングページの効果測定、データの可視化に至るまで、ありとあらゆることが1つの管理画面から実現できます。

コンテンツマーケティングで役立つSEO対策機能やSNS連携機能を有しており、容易にトラッキング解析ができます。

Marketo(マルケト)の特徴

アメリカで創業したマルケト社が2006年に開発したマーケティングオートメーションツール「マルケト」は、ステップメールによるコンテンツ配信やリードに合わせた購買フローの設定など見込み客の教育を得意とするツールです。

イベントやセミナーへの集客を目的としたメール配信やコンバージョンに至った顧客に対してフォローメールを送信するなど、セグメントされたパーソナライズな対応が可能です。 

B→Dashの特徴

社内マーケティングの専任者がおり、既存のビジネスモデルの収益構造の拡大を目的としているのならB→Dashをマーケティングプラットフォームとして導入してみてはどうでしょうか。B→Dashは、属人的になりがちな見込み客の育成をステータス別に分類し、育成ルールを独自で決定していくことができます。閲覧履歴に基づいて最適なタイミングで適切なコンテンツを訴求します。高いスコアリングを記録すれば電話営業をかけるといった仕組みを自動で作り上げることができます。

そして、独自の計測タグをサイトに導入すれば、ブラウザ上で発生する行動履歴を取得できます。最近は、AI技術を導入し、レコメンデーションを自動化するなどの試みを実行に移しています。 

セールスフォース マーケティングクラウド

顧客管理・営業支援ツールの開発企業として有名なセールスフォースが生み出した「セールスフォース マーケティングクラウド」は、行動データや顧客データをリアルタイムに組み合わせ一元管理できます。この機能によってLINEやTwitter、Facebookなど、あらゆるチャネルやデバイスを越えて一対一のコミュニケーションを実現できます。 

SATORI

見込み客の集客や教育・アップセルをマーケティングオートメーションで一元管理したいのなら、インターネット上に存在するありとあらゆるデータを統合的に管理できるSATORIがおすすめです。メールでリーチできないユーザーに対してポップアップ広告で効果的に訴求するなど、集客に関する機能が非常に充実しています。

マーケティングオートメーションのシェアは?

ツールのシェア数などを調査する「Datanyze」は、2017年9月に世界で導入されているマーケティングオートメーションのシェアランキングを公開しました。シェア数のトップテンは、下記の通りです。

  1. HubSpot
  2. Adobe Marketing Cloud
  3. IgnitionOne
  4. Beeketing
  5. Yieldr
  6. IXI Digital (acquired by Equifax)
  7. Zotabox
  8. Salesforce Pardot
  9. Active Campaign
  10. Marketo

 ツールのシェアランキングの通り、マーケティングオートメーション市場で、長年導入率ナンバーワンを記録するハブスポットですが、日本企業でも右肩上がりに導入企業が増え続けています。

ハブスポットとは、マーケティングやセールスなどのアプローチを能動的に行い、問題を解決に導く総合プラットフォームのことで、その中核として存在しているのが「CRM Free」と呼ばれる完全無料のCRMソフトウェアです。CRM Freeは、顧客とのコンタクトを管理することにとどまらず、コンタクトについての詳細情報を自動取得するため、見込み客との関係性をより親密なものにできます。

ハブスポットの機能性を最大限、実感するためには、CRM Freeにハブスポットマーケティングやハブスポットセールスと組み合わせて、ビジネスの成長に合わせた使い方が必要です。

 マーケティングオートメーションの評判は?

それではユーザーは一体、どのように各社のツールを評価しているのでしょうか?ユーザーの評価サイトであるG2 Crowd Gridのデータを見てみましょう。

引用:G2 Crowd Grid Marketing Automation

ma-tools-survey 

こちらのデータは企業規模を問わないものになりますが、圧倒的に評判が良いものがHubSpotと言えるでしょう。中小企業、大企業含めての調査でもHubSpotの評判が高いことが確認できます。 

ちなみにHubSpotは、リードプラスで扱っているマーケティングオートメーションソフトウェアです。少々紹介しておきます。  

オールインワンマーケティング ソフトウェアのHubSpot(ハブスポット)

ハブスポットは、インバウンドマーケティングの概念をベースに構築されたオールインワンマーケティング ソフトウェアで、自社のウェブサイトに訪問する見込み客を惹きつけ、顧客化することを得意としています。ツールを導入すれば、コンバージョンまでの一連のマーケティングプロセスが一元管理され、作業工数の多い複雑な作業を簡略化し、自動的に進めていきます。 

ハブスポットの機能一覧

導入率ナンバーワンを誇るハブスポットですが、どのような機能が搭載されているのでしょうか?標準機能として搭載されている機能は、下記の通りです。 

  • ①ブログ作成機能
  • ②ランディングページ作成機能
  • ③Eメール送信機能
  • ④パーソナライズ機能
  • ⑤リード管理機能
  • ⑥アナリティクス機能
  • ⑦ウェブサイト構築機能
  • ⑧ソーシャルメディア連携機能
  • ⑨SEO対策機能
  • ⑩Calls-to-Action機能
  • ⑪広告出稿機能
  • ⑫セールスフォースとの連携機能

ハブスポットは、コンテンツマーケティングを実施する際に必要となる機能が数多く揃っています。これらの機能が1つのプラットフォームに統合管理されているため、小さな企業でも大きなビジネスが展開できます。

マーケティングオートメーション導入のステップ

実際に、マーケティングオートメーションを導入する場合、どのようなことを検討し、手順を踏むべきなのか、作業や考え方の流れをステップ形式でご紹介します。 

【ステップ1】ツールの導入目的を明確化する

どれだけ優れた機能を持つマーケティングオートメーションを導入しても、導入目的が明確に定まっていなければ、宝の持ち腐れとなってしまいます。あなたが、ツールを導入することで実現したいことは、どんなことでしょうか?イマイチ明確な導入目的が見つからなければ、導入効果から考察しても良いでしょう。

  • 膨大な作業を自動化したい。
  • ツールを統合的に管理したい。
  • 見込み客の購買意欲を可視化したい。
  • コンバージョンの確約度の高い見込み客をスコアリング機能によって抽出したい。
  • パーソナライズ化された施策を展開してみたい。

これらはどれも、ツールの導入目的となりうるものばかりです。明確な目的意識を持てば、自然と課題が把握できるようになります。

【ステップ2】リストの管理方法の決定

マーケティングオートメーションによってマーケティング活動を自動化する以上、毎日のように見込み客が創出されるため、新規リストとして次々と登録されてしまいます。しかしながら、情報が重複や誤った個人情報が記載されていることが多ため、責任を持ってリストの管理を行っていかなければ、ビジネスで使わないデータが膨大に蓄積されてしまいます。

職種や会社名、行動意図がどのようになっているのか、ビジネスで必要な情報の管理方法を見直し、可視化できるようになればコンバージョンに至るまでのストーリーを個別に設定できます。 

【ステップ3】見込み客のペルソナを設定する

マーケティングオートメーションを利用して、見込み客と良好な関係を築くためには、どんなターゲットにどんな商品を販売するのか、また、どんな人にサービスを利用していただくのか、ユーザー情報をペルソナによって明確化する必要があります。

コンテンツマーケティングでは、ペルソナによって設定されたターゲットに対して、有益なコンテンツを提供することでファンになってもらいます。

時間をかけてペルソナを設定することで、「いつ」「誰に」「どんなタイミングで」「どんな内容のコンテンツ」を提供すれば良いのかが分かります。 

ペルソナは、マーケットをリサーチすれば、ある程度のレベルまで作りあげることができますが、可能な限り現場で働く営業部門と連携して完成させてください。成約しやすい状況や成約できない状況、ユーザーによる差異を明確に共有し合うことで、よりターゲットとすべきペルソナが明確なものとなります。

【ステップ4】スコアリングの対象となるアクションを考える

マーケティングオートメーションツールには、顧客行動をスコアリングするための機能が搭載されているため、見込み客との関係性を可視化できます。一般的に、これらの機能はリードスコアリングと呼ばれていて、セールス時の確約度や関心の高さを把握するための指標として有効に利用されています。この指標の数値が高ければ高いほど、セールス時の確約度が高く、企業と顧客が親密な関係になっていることが分かります。

リードスコアリングの機能を利用するためには、どのような顧客行動がスコアリングの対象となるのか明確化する必要があります。

スコアリングの対象となる顧客行動の具体例として下記のことが考えられます。 

  • 自社サイトのページの閲覧数
  • PDF資料のダウンロード
  • セミナーへの申し込み
  • メルマガへの会員登録
  • メルマガに記載されたURLのクリック数
  • お問い合わせフォームからの連絡

上記のような行動が頻繁に見られるということは、自社の商品に対して理解を深め、購買意欲が高まっていることが期待できます。スコアリングによって基準点数を満たした見込み客は、リスト化して営業部門に引き渡すことになります。

そのため、スコアリングの決め方で、セール時の確約度が大きく変わるため、優良な見込み客を営業部門に引き渡すためにも、何度も改善を重ねていきましょう。

【ステップ5】営業部門に協力を要請する

マーケティング担当者は、マーケティングオートメーションを導入することで、作業工数を減らし、時間の短縮を図ることができますが、営業部門と上手く連携できていなければ、高い成約率を叩きだすことは難しいでしょう。マーケティング担当者と営業部門が力を合わせて施策の設計を行うことで初めてマーケティングオートメーションは真の力を発揮します。営業部門に協力を要請する場合、下記の点について意見を交換しましょう。 

  • 社内で作成したペルソナと商品を購入してくれる顧客像に差異が生じていないか。
  • 実際の顧客のニーズと現在制作しているコンテンツに差異が生じていないか。
  • 営業先で、見込み客とどのような会話を交わすことが多いのか、悩みなどを抱えていないのか。
  • 社内で設定したリードスコアリングに誤りがないか。改めて、スコアリングの基準値の決め方を見直す必要はないのか。
  • リードスコアリングによって導き出された顧客リストは、営業部門にとって参考になっているか。なっていないなら、どんな問題があるのか。

現場だからこそ気がつけることを、施策に反映させると、セールス時の確約度が高まり、コンバージョンが得やすくなります。

【ステップ6】自社サイトにマーケティングオートメーションを導入する

ツールの導入目的やペルソナ、スコアリング対象となるアクションなどが決まり、営業部門と協力体制を築くことができたのなら、トライアルで自社サイトにシステムを組み込みます。

ツールの選び方によっては、購入者が自らシステムに組むことになるため、設置代行はしてもらえるのか、また、設置代行が難しかったとしても、万全のサポート環境が整っているかなど自社で導入可能なツールか判断していきましょう。

システムへの導入が完了したら、コンテンツの基本テンプレートを作成していきます。デフォルトでレスポンシブ設定をしておくと、見込み客がどんなデバイスで閲覧しても、最適化された状態で表示できます。

そして、メルマガへの会員登録時に送る自動返信メールやお問い合わせがあった時に、送信内容の確認を目的とした自動返信メールについても自社のビジネスに合わせて設定していく必要があります。この時、事前に決定したスコアリングの内容もツールに反映させて、本格稼働に備えて準備していきましょう。 

【ステップ7】運用フローを明確化する

マーケティングオートメーションの基本設定が完了したら、いよいよ本格的にツールを稼働させていきます。事業規模によって作業範囲や社内体制が異なるため、運用フローを明確化してPDCAサイクルを回してください。

コンテンツ制作を外注するのか、社内スタッフが全てを担うのかによって、運用フローも異なります。

また、コストの削減と効率化ばかりを重視していれば、コンテンツの質が低下し、一定のクオリティを保つことができません。運用フロー整備するだけでも、かなりの時間を要しトライ&エラーの連続となります。

そして、マーケティング担当者が質の高いコンテンツ制作ができていると思っていても、営業部門に話を聞くとリードスコアリングによって抽出された見込み客の反応率が悪く、商品の成約どころか、話しさえも聞いてもらえないということもあります。この場合は、スコアリングの再設定とコンテンツ制作の方針を見直すことで、セールス時の確約度を高めていきます。定期的に、レポーティング機能を利用して、コンバージョン数とページビュー数、離脱率との関連性を調査して様々な課題を発見していくことで、運用フローの問題点にも気づくことができます。

マーケティングオートメーションを広告と連携する

広告運用を行う多くの企業は、Googleアドワーズにログインすることでリスティング広告の運用を行っているかと思います。マーケティングオートメーションを導入すれば、Googleアドワーズ広告のキャンペーンやFacebook広告を簡単に運用・管理できます。ツールによっては、試行錯誤を繰り返さなくても最も費用対効果が上がる運用方法を提示してくれるため、従来よりも簡単に見込み客を獲得していくことができます。

そして、ツールに搭載された広告連携機能を使えば個別で管理していた広告キャンペーンを一元管理できるため、ログインやログアウトを繰り返す必要がなく、管理の手間を大幅に削減できます。

マーケティングオートメーションの運用実施前に確認したいこと

マーケティングオートメーションを、ビジネスの目標達成に繋げるためのツールとしてコントロールしていくためには、事前に対策を立てる必要があります。それでは、ツール導入前に確認したいチェックポイントについてご紹介します。 

①業務を専任または兼任できるマーケティング担当者はいるか

あなたの会社には、マーケティングオートメーションの運用を専任または、兼業で行っていけるマーケティング担当者はいますか?ツールを稼働させるには、多くの作業量や周囲とのコミュニケーションが必要となります。見込み客の創出や教育、スコアリング、営業、成約までの一定のサイクルができれば、運用するにあたって作業はほとんど必要ありません。今後、メインとなってくるのは、解析結果から修正を加えていく程度のものでしょう。

しかし、ツールの導入段階では、成約までの流れをゼロから構築することになるため、1日でまとまった時間がとれないのなら、目標を達成することは非常に厳しいと言わざるを得ません。コンテンツの作成や施策の設計、社内連携、データの解析改善などが業務の中心となるため、できる限り専任できる人材を複数人確保しておきましょう。もし、選任できる人材が社内におらず、人材不足に陥っているのなら、ツールの運用を外注に回すなどして手を打っておきましょう。

外注に業務を依頼する場合は、コストを抑えて利益につなげていくことも重要ですが、社内で設計したコンテンツ制作の指針と乖離することがあるため、外注者のコントロールと納品物のクオリティ管理業務が必要となります。

②高い知識と経験を有するマーケティング担当者が在籍しているか

マーケティングオートメーションの手順書を読み、指示通りに進めていけばパソコン初心者でもツールを稼働させることができます。しかしながら、事業を成功に導くためには、高い知識と経験を有する業界に精通した人材がいた方が心強いでしょう。

なぜなら、問題が生じる前に、将来起こりうるリスクを想定し、施策の設計をどのような方針で決めていくことが本来ベストなのか判断を下すことができます。知見の高い社員がいれば、必ず目標を達成できるというわけではありませんが問題への対応が迅速にできることは間違いありません。

③マーケティング部門と営業部門で施策の合意形成が得られているか

マーケティングオートメーションを運用し、掲げた目標を達成していくためには、見込み客を創出し、商品やサービスを購入していただく長期間にわたる施策が必要です。マーケティング担当者が遂行する業務としては、サイトの基本設計やコンテンツ制作、品質管理、スコアリング、パーソナライズされた見込み客のリスト化、メルマガ設計、営業部門との連携など、多岐に渡ります。これらの中で最も重要なのは、営業部門との連携です。

営業部門が必要な情報をマーケティング担当者が認知できていなければ、不要な情報を引き継ぎ、業務に混乱を与えかねません。そのため、分断された部門として捉えるのではなく、統一性のある同部門として社内体制を整えていく必要があります。マーケティング部門と営業部門がお互いに協力し合い、施策の設計や見直しを継続的に行っていくことが目標の達成に必要です。

④新規の見込み客を創出する仕組みを設計できているか

どれだけ優れた施策を設計しても見込み客の創出量が少なければ、計画を実行に移すことはできません。そのため、事前に設計した施策を実行に移すためにも、新規の見込み客を創出していく必要があります。見込み客の取得方法は大きく2つの方法があります。

オフラインからの創出

これは、営業スタッフが名刺交換によって取得できた名刺を見込み客として獲得していく方法です。マーケティングオートメーションツールに、名前や住所、企業名、業種、部門名、役職などを格納することで、マーケティングで利用できる重要な資産として取り扱われます。

オンラインからの創出

こちらは、ウェブサイトやリスティング広告、メルマガ登録スタンド経由で見込み客を獲得していく方法です。近頃、メルマガリストの販売ビジネスも多く見かけますが、それらの方法は、オンラインからの創出に該当します。

オンライン上の見込み客の創出は、長期的に安定した集客が見込まれるため非常に魅力的ではあるものの、理想とする状態を作りあげるまでに相当な作業量と時間を要します。最初の3ヵ月は、準備期間であるため、無収入で1リストも獲得できないことを覚悟しておく必要があります。

一方で名刺情報を利用したオフラインからの見込み客の創出であれば、オンラインの時よりも成約を出すまでに時間がかからないため収益化しやすいという特徴があります。しかしながら、長期的な安定した集客が見込めないため、ウェブ集客を成功させるための時間稼ぎと考えてバランスを取りながら作業を進めて行くことが大切です。

⑤KGIは明確に決まっているか

マーケティングオートメーションを運用し目標を達成するためには、KGI(Key Goal Indicator)を明確に決定していく必要があります。KGIとは、掲げた目標に対するゴールのことで、一般的には「経営目標達成指標」と訳されています。KGIを明確にしていくことで、何をもってビジネスがゴールに至ったのか、その指標が明確になります。それでは、ウェブ上のKGIについていくつか参考例を挙げます。

  • ウェブサイトからの資料請求を、毎月数5件から15件に増やす。
  • コンバージョン件数を1ヵ月15件、3ヵ月後に50件に増やす。
  • 1年間でオンラインからの売上を100万円増やす。
  • コンテンツの流入から得られるメルマガの会員登録数を1日5件に増やす。
  • サービスの見積り件数を、1ヶ月で20件にまで増やす。
  • お問い合わせフォームからの連絡を、1日7件に増やす。

ビジネス上のゴールというと、コンバージョン件数や売り上げに目が行きがちですが、お問い合わせ件数やメルマガの登録数の増加もKGIに設定できます。

ビジネス上のゴールを決定する際は、必ず数値化してください。「売り上げを伸ばす」や「お問い合わせ件数を増やす」では、目標の達成に必要な行動量が明確になりません。ゴールを数値化することで、目標の達成に必要な広告料やコンテンツ量、必要な期間が把握できるようになります。もし、ウェブマーケティングの計画書の作成や解析改善が不得意であるのなら、専門家やコンサルティング業者に相談すれば、現実的な数字を導き出すことができます。

今回ならマーケティングオートメーションの扱いに慣れた業者に相談するのが現実的な方法でしょう。

ECサイトとマーケティングオートメーションの相性について

これまでのマーケティングオートメーションの機能性を見れば分かるように、ECサイトとの相性は抜群です。ツールを本格的に稼働させれば、訪問者がどのような頻度でアクセスし、どんな行動をとっているのかということがリアルタイムで可視化されます。例えば雑貨を販売するECサイトにツールを導入し、コンテンツへのアクセス数を解析してみると、ベビーベットに高いアクセスが集まっていることが把握できたとします。

つまり、サイトに訪問するユーザーは女性である可能性が高く、出産を控えているか、もしくは出産後、ベビーベットを探していることが予測されます。

この場合、メールアドレスなどの個人情報が獲得できているのであれば、メルマガを利用して購買を促すことができます。

また、今回、取得したデータを基にして、ベビー関連のコンテンツや商品(おしゃぶり、衣類など)を増やしていくことで、サイトのアクセスアップや売上アップが期待できます。 

そして、ECサイトは、キャンペーンを展開しやすい媒体なので、マーケティングオートメーションでランディングページを作成し、特設ページをサイト内に設置することもできます。購入履歴や行動分析から明確になったセグメントに対してメールマーケティングやSNSマーケティングを展開することで、購買意識の高い顧客をターゲットとしてクロスセルやアップセルの展開が可能です。

カスタマージャーニーをマーケティングオートメーションが支える

見込み客が商品やサービスを認知し、購買に至るまでの思考や行動、感情のプロセスを明確化し可視化したものをカスタマージャーニーマップと言います。

数多くの施策を社内で立案するものの現実的にマーケティングに落とし込めていない企業も多いでしょう。

インターネットが普及し、様々な価値観を持った見込み客がサイトに訪れる以上、カスタマージャーニーマップの作成や設計も画一的なシナリオではなく、ニーズに対して柔軟に対応できる顧客視点に立ったものでなければいけません。

しかし、この考え方を実現していくためには、シナリオパターンが複雑化するため、カスタマージャーニーマップ自体が机上の空論となる可能性が高いです。施策を現実的な段階にまで落とし込むためには、複雑化するシナリオパターンを実現するための手段が必要です。

その手段として利用されるのがマーケティングオートメーションです。SFA機能(営業支援ツール)や顧客管理を行うCRM機能と情報を連携し共有することで、デジタルチャネルで収集した見込み客の情報を利用しながらも、リアルでの接点も視野に入れながら価値提供を実施していくことができます。つまり、カスタマージャーニーマップのシナリオ設計がどれだけ複雑化しても、マーケティングオートメーションがあれば、デジタルやリアルを問わず、効果的に訴求していくことができます。

マーケティングオートメーション導入による課題

マーケティングオートメーションを導入するためには、運用方針やツールの設計、運用体制の検討など入念な準備が必要です。それでは、ツール導入時に生じる課題について、確認していきます。 

①シナリオや施策の設計をおろそかにすると高い効果が得られない

マーケティングオートメーションの効果を最大限高めるためには、コンバージョンまでのシナリオや施策の設計を明確なものにしておく必要があります。導入前の設計として考えるべきことは、下記のようなことです。

KGIの設計

「商談率を10%アップする」「前年よりも利益率を10%アップする」など、達成可能な目標を具体的に設計していきます。

ペルソナ設計

「年齢は35歳、年収は400万円、マンション暮らし、子供は男の子が1人、女の子が1人、趣味は散歩、土日は実家の畑仕事を手伝う。」など、売りたい商品やサービスのターゲットとなる人物像についてあぶり出していきます。

スコアリング設計

「Aさんがメルマガ登録をしたら10点、商品のお問い合わせを行ったら20点」など、ペルソナで設計した見込み客が起こす行動に対して、スコアを設定します。

営業リストの定義設計

セールス時の反応率が悪い見込客でも、幾度となく教育を重ねることで高い反応が得られるようになります。セールス時の確約度の低い見込み客が、優良な営業リストとして変化する定義を設計します。一般的には、スコアリングの点数を基準に営業リストを作成します。

営業後の設計

自社で設計したスコアリングが正しければ、営業リストから高い反応が得られるようになるため、見込み客へのアプローチ後の設計を行います。

②営業リストの定義設計に決まりがない

マーケティング担当者が施策を設計する際、頭を悩ませるのが営業リストの定義設計についてです。スコアリングの点数が高いほど、自社の商品やサービスとの関連性や親和性が高く、優良な見込み客であることが判断できます。しかし、どの段階の見込み客をセールス時の確約度の高い「見込み客」とするのか明確な定義がないため、会社によって意見が分かれます。この定義を誤ると、どれだけ営業活動を行っても成約に繋がらないため、慎重に決定していく必要があります。

ツールの導入経験がない企業ほど、スコアリングに関する知識がないため、精度が安定するまでにかなりの時間を要します。施策の設計で定義した営業リストが、本当に営業現場でリストとしての価値を持っているか確認しながらスコアリングを見直していきましょう。

クラウド型でデジタルデータを一元管理する理由

あらゆる施策やシナリオ設計、SEO分析、レポーティングまでマーケティングオートメーションがあれば、全てを一元管理できることがお分かりいただけたかと思います。せっかくですので、クラウド型でデジタルデータを一元管理する理由についてもご紹介します。

①見込み客の行動履歴が一元管理できる

BtoBやBtoCなど、マーケティングの形態を問わず、どの企業も見込み客の管理には頭を悩ませているかと思います。WordやExcelなどを使って情報を管理する場合、ターゲットの行動に合わせて情報を更新する必要があるため、どこかで管理していくことに限界が生じる可能性が高いです。適切に更新されない情報は、データとして信憑性がないため、マーケティングに利用できません。

マーケティングオートメーションを利用すれば、見込み客の属性情報やメールの開封率、URLのクリック数など、あらゆる情報がお互いに明確な関連性を持った状態で管理できます。クラウド型で管理されていれば、パーソナライズ化された見込み客に対して、適切なマーケティング活動がしやすくなります。

②広告運用レポートの一元管理ができる

リスティング広告の運用を任されているマーケティング担当者なら月末あたりに広告の運用結果を把握するため経過報告レポートを作成するかと思います。1日の作業時間を大きく奪うわりに直接成果に結びつかないため、できればレポート作成を自動化したいというのが本音でしょう。マーケティングオートメーションには、レポーティング機能が搭載されているため、分析したいデータを自動的に抽出できます。

これで月末のたびに、データを抽出し、可視化されたグラフとして設計し直すといった作業が必要なくなるため、本来の業務に多くの時間を割くことができるようになります。

③複数のツールを一元管理できる

これまで使っていたブログ記事作成ツールやサイト分析ツール、広告管理ツールなど、マーケティングオートメーションで全て代替し一元管理することで、管理コストと作業工数を大幅に削減できます。社内であまり使っていないにも関わらず、多くの企業で使われているからという理由だけで、利用しないSEO系のツールに月額でお金を払い続けるのは、無駄な経営コストと言わざるをえません。

マーケティングオートメーションを1つ導入するだけで、ステップメール配信システムやアトリビューション解析ツール、名刺管理ツール、営業支援ツールなどが利用できるようになるため、改めて社内コストを見直すためにも導入を検討してみてはどうでしょうか。従来よりもツールの所在が統合されているため管理が楽になります。

マーケティングオートメーション運用時の注意点

使い方を覚えれば企業マーケティングの強力なサポーターとして力を発揮してくれるマーケティングオートメーションですが、運用するにあたっていくつか注意点があります。それではツール導入時の注意点についてご紹介します。

①複雑で難解なシナリオ設計を行ってしまう

見込み客を教育し、商品を購入していただくまでのシナリオ設計は、極力シンプルに組んでください。使い慣れれば、どんな複雑なシナリオでも修正、改善を加えていくことでシステムに組むことができるのですが、運用に慣れない段階で複雑で難解なシナリオ設計してしまうと、その分、導入時間とコストが大きくなるため、上手くPDCAサイクルが回らなくなってしまいます。

企業によっては、100本以上のシナリオを設計したものの、マーケティングに落とし込むことができず、数本に絞り込んだ上でシステムに組み込んだという話を聞くことがあります。高い反応を得るためには、複雑なシナリオ設計が必須というわけではありません。極力無駄を省き、シンプルなシナリオ設計をすることで、問題の所在が明確になり改善しやすくなります。

②実現できることを誤解しない

マーケティングオートメーションは、メルマガ配信やクリック数の計測、データ分析など、様々なことをツールで自動化できますが、何もかもツール上で実現できるわけではありません。例えば、作成したシナリオをツールに組み込み、自動で運用していくことはできますが、土台となるシナリオは、自分で設計する必要があります。あくまでもツールで自動化できることは、ブログ記事の予約投稿やステップメールの配信、決められたデータの抽出といった「誰が行っても変わらない作業」に限定されていますので、実現できることとできないことを明確に理解しておく必要があります。

ツールさえ導入すれば、成果が上がると考え導入した企業の中には、メルマガ配信機能しか利用していないというところもあります。

②ツールの利用範囲を明確化する

マーケティングオートメーションを導入するのであれば、ツールの稼働領域について明確化しておきましょう。例えば、集客から教育、スコアリング、営業リストの作成まで、一連の流れをすべてツールで自動化するのか、集客部分だけを自動化するのかによって選定すべきツールは大きく異なります。一部分だけツールで自動化できれば良いというのであれば、集客に特化した価格の手頃なツールを導入すれば事足りるでしょう。しかし、今後、すべての業務を自動化したいと思っても、機能を拡張することが難しいため注意が必要です。

③リテラシーの所在を確認する

ツールを本格的に運用するためには、一定の社内リソースやリテラシーが必要です。シナリオの設計やアクセス解析データの分析、コンテンツ制作、ランディングページの作成、見込み客の管理などすべての業務を行っていくためには、最低でも6~7人の人材は必要だと言われています。

また、ツールの中には、日本語に対応しておらず、ツールの説明書が外国語であることやカスタマーサポートが海外にしかなく、ツールの運用には高いITリテラシーが要求されることがあるため、社内に人物として適切な人材は揃っているか確認してください。

④販売者のサポートが充実しているか確認する

マーケティングオートメーションによって、サポートの充実度が異なるため、しっかりと確認するようにしてください。無料で相談できると言っておきながら、実践的な内容について相談するとサポート料として追加料金を請求されることがあります。一般的に、サポートの形態は異なりますが、下記のようなケースが多く見受けられます。

  • 導入に限定された無料サポート
  • 導入と初期の運用方法に関する無料サポート
  • 導入サポートは無料、運用サポートは有料
  • 導入と初期の運用方法に関する相談は、すべて有料

などに、分類されますので、どこまでサポートしてくれるのか事前に確認しておきましょう。可能なら自社に合わせたシナリオ設計や運用方法に関するサポートまで行ってくれる販売者を選ぶと非常に心強いと言えるでしょう。

⑤マーケティング部門と営業部門の連携性

どれだけ高機能なマーケティングオートメーションツールを導入しても、マーケティング部門と営業部門が連携していなければ、成果に結びつきません。日本企業では、部門同士の関係性が断裂されていることが多く、相互のコミュニケーションが成立していない状況が少なくありません。会社の売上アップを図るためにもお互いが歩み寄り、関係性を作り上げていく必要があります。

マーケティングオートメーションの選び方

導入企業が増えつつあるマーケティングオートメーションですが、何を基準に自社と相性の良いツールを選べば良いのでしょうか?それでは、これから導入を検討する方に向けて、ツールの選び方についてご紹介します。 

ツール導入時の料金体系について

マーケティングオートメーションは、買い切り型のソフトウェアではなく、月額課金制のサービスであることが多いです。そのため、毎月利用料金を支払っていく必要があります。高機能で実用的なツールを導入しようと思えば、初期導入費用もかかります。企業によっては、有料のツールの使い方講習を受講することが必須となっていることもあるため、料金体系は様々です。

ツールによっては、メルマガの配信数や月間ページビュー数によって料金が変動することもあります。他にも、最低利用期間や契約期間が指定されていることもあり、違反者には違約金の支払いが要求されることもあるので注意が必要です。

ツールの料金体系は、内容まで調べる

料金体系については、上記の通りではあるものの、サービス内容まで確認しなければ損をしてしまうことがあります。例えば、ツールAとツールBという2つの商品があったとします。ツールAとツールBの料金体系は、特に大きく差があるわけではありません。価格や機能に関する情報は下記の通りです。 

【ツールA】

  • ・月額7000円
  • ・800コンタクトまで
  • ・配信可能なメール数は800通まで、それ以降は、100通ごとに2000円

【ツールB】

  • ・月額10000円
  • ・1000コンタクトまで
  • ・配信メールに制限なし

少しでもツールの導入コストを抑えたいと考えるのならツールAがお得なようにも見えますが、長期的なツールの使用を視野に入れる場合、断然ツールBの方がお得です。なぜなら、ツールBは、ビジネスの規模が拡大し、メールの配信数が増えても制限なく利用できることに加えてツールAよりもコンタクト数が200も多いからです。

このようにツールの月額費用だけで比較すれば、ビジネスの拡大と比例してメールの配信数が増加するため、ツールAを選んでしまった企業は損をしてしまうということです。ツールの導入段階では、獲得メールアドレスが0件でも、今後展開しようとしているビジネス規模を想定して、ツール選びをすることで、価格だけに惑わされることなく、自社に合ったツール選びができます。

 ビジネスで実現したい目的と合致しているか確認する

マーケティングオートメーションには、企業用途に応じて色々な目的をもったツールがあります。例えば、営業支援を強化したSFAを専門としたツールやメールマーケティングを得意とするツール、アクセス解析など解析改善が得意なツール、SNSとの相性が抜群なツールなど、ツールによって強化ポイントが大きく異なります。

見込み客の創出に力を入れて自動化していきたいと考えるなら、リードジェネレーションに特化したツールを選択した方が良いでしょう。

一方で、全体的に機能が整ったツールが良いという場合は、まんべんなく機能が揃った拡張性の高いものを選びましょう。 

ちなみにこちらにHubSpotの価格計算が簡単にできますのでご確認ください。

マーケティングオートメーションを導入しよう!

マーケティングオートメーションの概要についてご紹介しましたが、いかがだったでしょうか?

企業ビジネスを24時間バックアップしてくれる優れた機能性を有しているため、1日でも早く他の企業に先駆けて、社内に導入し本格的に運用すれば、将来、見込み客を継続的に集客してくれる経営資産となって、あなたのビジネスの中核を支えてくれるでしょう。

ツールを導入し、大部分をシステムで組み込むことで事業規模を拡大すれば、安定した収入が得られるようになります。この機会にぜひマーケティングオートメーションを導入してください。その際にはリードプラスまでご連絡いただけると嬉しいです。

インバウンドマーケティング完全ガイド

リードジェネレーションのための重要なテクニック30選
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