1:5の法則

 2019.03.27  LeadPlus

15の法則とは、「新規の顧客を獲得するには既存の顧客を維持するための費用の5倍のコストがかかる」という法則で、マーケティングや経営戦略を語る場合にしばしば引用される。同じ宣伝コストをかけるなら、新規顧客が初めて商品を購入する可能性より、既存の顧客が再度商品を購入する可能性の方が高く、既存顧客の維持コストは新規顧客の獲得コストの5分の1で済むという考え方。

ロイヤルティーが高い既存顧客は中長期的に商品を購入し続けたり、別の新規顧客を紹介したりなど、時間が経つほどに企業に大きな利益をもたらす可能性が高い。利益を上げるために新規顧客の獲得にばかりコストをかけることは、中長期的に見ると非効率と言える。

新規顧客の獲得ももちろん重要だが、既存顧客向けに特典を設けるなど既存顧客を維持するための販売促進活動が重要であることを喚起している。また、既存顧客が存在しない新規立ち上げ事業の難しさを表す法則と見ることもできる。この法則に基づくと、新規市場でいったんシェアを獲得すれば、新規参入企業が顧客を獲得する5分の1のコストで既存顧客が離れないようにすれば良いということでもあり、先行者利益の根拠の一つとしても挙げられる。

RELATED ARTICLE関連記事