リードナーチャリング

 2019.04.01  LeadPlus

リードナーチャリングは、自社の商品やサービスに関心を持っている見込み客(リード)をリスト化し、そこから実際に受注や購入につなげるための一連のプロセスを指す。

特に法人向けビジネス(BtoB)の場合、一般消費者向け(BtoC)とは異なり、その場で即断即決するのではなく、時間をかけて調査をしたり、社内で稟議や決裁を得たりする必要があるため、ユーザーの検討時間が長くなる。

そのため、商品やサービスに興味を持ってから成約まで、持続的に関係を持ち、購買意欲を高めたり、信用を得たりするための営業活動が重要になる。具体的には電話やメールでフォローを行い、関連情報やキャンペーンを案内するなどして、モチベーションを育成(ナーチャリング)していく。
一般向けのビジネスの場合でも、BtoBと同じように、関心を持ってから実際の購入行動までに時間がかかり、予算も高額になる分野では、リードナーチャリングが重視される。例えば不動産の売買やウェディング関連などが該当する。

リードナーチャリングを実行するにあたっては、その前に見込み客の情報が必須となるため、そこを担うリードジェネレーションとセットで運用することが必要になる。