BtoBマーケティングで実践できる20個のマーケティング手法

 2017.09.19  LeadPlus

BtoBビジネスを実践する企業において、事業に成果をもたらすために、マーケティングの手法を選ぶことは、重要な課題の1つと言えるでしょう。

BtoBマーケティングは、この数年で多様化しインターネット技術と相まって高度化している傾向にあります。もし、あなたがマーケティング担当者に任命された場合、どのようなマーケティングを実践すれば良いか分からず頭を抱えてしまうのではないでしょうか?

昔であれば、カタログやチラシを作ってセミナーを開催したり展示会に出展したりすれば良かったかもしれませんが、今の時代には新たな施策がたくさん出てきています。

そこで今回は、BtoBマーケティングで活用できる代表的な施策に関してご紹介したいと思います。

大きくはインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングに分かれる施策

BtoBマーケティングの施策においては大きく「インバウンドマーケティング」と「アウトバウンドマーケティング」に2分されます。

アウトバウンドマーケティングは、企業主体のプッシュ型で、広告やイベント、テレマなどを使い強制的に情報を届ける手法です。一方、インバウンドマーケティングはプル型で情報を押し付けるのではなく引き込む手法です。

参考記事:インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

これらをどのように選択していくかは、企業の置かれている立場やあなたの戦略次第ということになりますが、ここでは2つの大きな枠組みがあることをまずはご理解いただければ良いでしょう。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの施策 

そして、アウトバウンドマーケティングの中には主に「オフライン」「オンライン」が存在します。インバウンドマーケティングは基本的に「オンライン」が主体になります。

今回は、オンライン・オフラインを問わずBtoBマーケティングで実践できる代表的な手法をご紹介します。

BtoBマーケティングで使えるオンラインマーケティング

まずは、インターネットを利用したオンラインマーケティングの手法を解説します。

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SEOマーケティング

検索エンジンを利用したインターネットマーケティングの代表格と言えば、SEOマーケティングです。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにキーワードを入力し、検索結果として1ページ目に自社サイトを上位表示させることで集客する手法です。検索エンジン最適化マーケティングとも呼ばれており、訪問者の視点に立って参考になるコンテンツを生み出すことで集客力を持つ永続的な資産を積み上げていくことができます。

【メリット】

  • 検索エンジンを通して集客できる。
  • 広告掲載料金がかからない。
  • コンバージョンしやすい見込み客を集客できる。
  • 資金力のない企業でも始められる。

 【デメリット】

  • 集客数が安定するまでに時間がかかる。
  • コンバージョンさせるためのコピーライティングが必要。
  • Googleの意向でペナルティを受けてしまうことがある。 

メールマーケティング

リードジェネレーションなどを利用して集客した見込み客に対して、セールスメールを一斉送信することをメールマーケティングと言います。メールマーケティングの目的は3つあります。1つ目は、見込み客の教育です。メルマガに登録したばかりでは、コンバージョンさせることが難しくても、毎日メルマガを配信し、理想の顧客となるように教育していくことでコンバージョンさせやすくなります。2つ目の目的は、既存のメディアに対する再フォローです。メルマガを定期的に配信することで、自社サイトのことを想起してもらいオウンドメディアへの再アクセスを促します。3つ目の目的は、アフターフォローとアップセルです。購入経験のあるユーザーに対して有益な情報を配信することで、アップセル等を促していきます。

【メリット】

  • メールボックスに直接メールを届けることができる。
  • 時間を設定して配信することができる。
  • ステップメールを利用すれば、見込み客を簡単に教育できる。

【デメリット】

  • メールアドレスを集めることが難しい。
  • 有益な情報を配信しないと配信解除されてしまう。

ソーシャルメディアマーケティング

InstagramやLINE、Twitterなどを利用したマーケティングで、時代の中心となりつつあるのがソーシャルメディアマーケティングです。見込み客が多くいるメディアを選択し、優良なコンテンツを配信することで信頼関係を築きます。セールス時の確約度が高まった見込み客に対してプロモーションを展開していくマーケティングで、商品やサービスの認知度のアップやコンバージョン数を伸ばすことを目的として実施されることが一般的です。

【メリット】

  • 広告を利用しなくても、ユーザーが情報を拡散してくれる。
  • 資金力がなくても、マーケティングが展開できる。
  • 情報が想像以上に早く広まっていく。

【デメリット】

  • 企業が個人と信頼関係を築くことが簡単ではない。
  • 個人的に発言した内容が、企業イメージを左右することもある。

eBookマーケティング

コンテンツマーケティングに派生する手法として、多くの企業で利用されているのがeBookマーケティングと呼ばれる手法です。コンテンツマーケティングを実施し、自社サイトを訪問した見込み客に対して、eBookと呼ばれる電子ブックをプレゼントします。ただ単に無料ダウンロードさせるのではなくて、「そのプレゼントが欲しいと思うのなら、名前やメールアドレスを登録してください。」と記載しておき、個人情報と引き換えにプレゼントします。生命保険サイトや不動産サイトなど、あらゆるサイトでこの方法が利用されており、個人情報を収集する基本的な手法として確立しています。

【メリット】

  • 企業名や電話番号などの企業情報を入手できる。
  • 電話番号が分かれば、いつでもアプローチができる。

【デメリット】

  • 個人情報を入力したがらない企業担当者も多い。
  • 嘘の情報を入力される可能性もある。

リスティング広告マーケティング

自然検索を利用したSEOマーケティングと深い関連性のある手法として、リスティングと呼ばれる広告マーケティングがあります。リスティング広告は、ただ広告を配信すれば良いというわけではなく、検索エンジン上での掲載順位を読み解きながら緻密に改善していくことが求められます。リスティング広告を上手く運用するためには、どのキーワードで、どんなランディングページをいくらで出稿することで成果を出せるのかということを強く意識しなければいけません。一般的にリスティング広告はPPC広告とも呼ばれており、広告がクリックされた時に課金されるクリック課金方式と表示回数によって料金が課金されるインプレッション課金方式があります。

クリック率を改善したい方のための失敗しない メルマガの書き方、進め方
バイヤーペルソナテンプレート

【メリット】

  • 運用次第では、自然検索結果で1番目に表示できる。
  • コンバージョン率の高い見込み客に直接訴求できる。
  • コンバージョンさせるために、教育などの手間がかからない。
  • コンテンツを制作し、長期間運用する必要がない。 

【デメリット】

  • 知見がないとシステム上、広告を掲載することが難しい。
  • 膨大に資金を投下することになる。
  • コンバージョンさせるキーワードを見つけることが難しい。 

インフルエンスマーケティング

ソーシャルメディアが急成長する時代に、注目を集めているのがインフルエンサーと呼ばれる有力者です。例えばYouTubeという媒体には、YouTuberと呼ばれるインフルエンサーがおり、広告マーケティングにおいて高い集客力があります。無料で実践できるソーシャルメディアマーケティングですが、有力なインフルエンサーなしに高い効果を期待することはできません。むしろ、ソーシャルメディアをビジネスの場としてとらえるのであれば、多少コストがかかったとしても、インフルエンサーにアポイントをとって、マーケティングを依頼すべきでしょう。

【メリット】

  • 商品やサービスの認知度を簡単に高められる。
  • インフルエンサーに教育された見込み客にアプローチできる。

【デメリット】

  • インフルエンサーに仕事を依頼すると、それなりにお金がかかる。
  • インフルエンサーが問題を起こすと、企業イメージが低下する。 

アフィリエイトマーケティング

ウェブサイトやメルマガなどに広告主が管理する広告リンクを貼ってもらい、コンバージョンがあった場合に掲載先の管理者に対して報酬を支払う広告形態のことをアフィリエイト広告と言います。サイトに広告を掲載する人物は、アフィリエイターと呼ばれており、アフィリエイトサイトというものを運用することで、大きくマーケティングに貢献しています。広告主は、ASPと呼ばれるところに、広告素材や成果条件などを登録し、アフィリエイターが紹介してくれるまで待機します。アフィリエイトは、成果報酬型広告を採用していることが多く、成果が出なければ広告費用を支払う必要がありません。状況によってはアドセンスなどのクリック型広告を利用した方が、高い広告効果が期待できるため検証してみましょう。

【メリット】

  • 第3者が紹介してくれるため、広告主の信用性を高めることができる。
  • 紹介条件の設定の仕方によっては、大きく売上を伸ばすことができる。

【デメリット】

  • 不正な方法で、成果を出されることがある。
  • 紹介される見込み客の特性が多様である。 

動画マーケティング

最近は、YouTubeなどを使った動画マーケティングで自社の認知度を高める企業が増えてきました。動画サイトに自社専用のチャンネルを立ち上げ、プロモーション動画を何本も撮影し投稿していくことで、見込み客に興味を持ってもらうことができます。様々な手法の中でも、動画を使うことで商品やサービスの魅力を視覚を通して効果的に伝えることができるため、多くの企業やインフルエンサーなどが利用しています。しかしながら、拡散力のある動画を撮影するためには、動画の編集技術やプロモーション技術が問われるため、動画マーケティングに知見のある担当者がいないと導入は難しいでしょう。

【メリット】

  • 動画を使ったリアリティのある訴求ができる。
  • YouTubeなどのメディアを使って、コンテンツマーケティングが展開できる。 

【デメリット】

  • 動画の閲覧数を増やすためには、動画の編集技術などが要求される。
  • 動画コンテンツのクオリティを維持することが難しい。

アドテクノロジーマーケティング

広告主とメディア・媒体社の2者間の広告配信に関連するマーケティングのことをアドテクノロジーマーケティングと言います。基本的に広告媒体の位置や出稿媒体、広告掲載期間を指定して出稿する純広告や個々のメディアや媒体社のアドサーバーに代わって、全ての広告の管理が可能なアドサーバーを導入し、広告の配信や計測を行う第三者配信アドサーバーと呼ばれる手法があります。最近は、DMPと呼ばれるシステムを導入することで、データの統合や分類、施策を展開するなどの機能が統合されつつあります。

【メリット】

  • 広告の配信が上手くいけば、効率良く集客できる可能性がある。
  • 色々な媒体に広告を掲載できる。 

【デメリット】

  • 自社としては掲載されたくない媒体に、広告が掲載される可能性がある。

コンテンツマーケティング

マスマーケティングによる問題が顕在化し、新たな手法として注目を集めているのがコンテンツマーケティングです。ユーザーに対して有益な情報やコンテンツを提供することで、自社の商品やサービスに対して興味をもってもらうことができるため、世界中で利用されています。スマートフォンなどのモバイル端末が急速に普及し、多様なアプリケーションの登場によって行動様式が一気に変化しました。昔はテレビやラジオなどから多くの見込み客が情報を収集していましたが、現在はスマートフォンなどのモバイル端末からソーシャルメディアを通して情報収集をしています。コンテンツマーケティングを実施すれば、セールスのために訪問営業しなくても顧客が自ら自社サイトに訪問してくれるため、効率良くコンバージョンさせられる手法として人気が高いです。

【メリット】

  • 低コストで始められる。
  • コンテンツは資産になる。
  • 営業部門を増員しなくても、コンバージョンが増やせる。 

【デメリット】

  • 成果が出るまでに時間がかかる。
  • 具体的な結果を分析するためには、解析の知識が必要。
  • コピーライティングなどの売るための文章力が必要。

オンラインセミナー

IT業界で頻繁に利用されている方法で、無料のスカイプ電話などを通じて、勉強会という名目でインターネットセミナーが各地で行われていることをご存知でしょうか?オンラインセミナーは、「ウェブセミナー」または、「ウェビナー」とも呼ばれており、場所や時間を問わず開催できるため、多くのマーケティング担当者に利用されている手法です。

【メリット】

  • 会場を予約したりする必要がないため、コストがほとんどかからない。
  • 遠方に住んでいる人にも、サービスの説明が行える。
  • セミナーを開催することで自社の実績となる。

【デメリット】

  • ビデオ配信するためには、カメラを準備する必要がある。
  • インターネットを使わないユーザーにアプローチできない。
  • 見込み客が無料電話ツールのスカイプを利用できないと指導する手間が増える。 

アンケート調査(定量調査)

インターネットマーケティングを展開する場合、検索エンジンを使ったリサーチだけでは、把握できることに限界があります。そのような状況で利用されるのがオンラインサーベイと呼ばれるアンケート調査です。インターネット上でモニターを募集し、アンケートを回収するオンラインサーベイと呼ばれる手法は、精度に疑問が残るものの費用的にも安価で回収率が高いことから、昔から利用されています。しかしながら、オンラインサーベイでは、回答数を稼ぐ必要があるため、回答率を犠牲にすることが多々あります。多くの回答が得られることで膨大な情報を入手できるものの、その分コストがかかるため、予算などを考慮しながら実施していく必要があります。アンケートによって入手できた膨大な情報は、顧客となる法人企業への説得の材料としても使えます。

【メリット】

  • インターネットを使って簡単にアンケートを回収できる。
  • 検索エンジン上のリサーチでは、気づけなかったことが見つかる。 

【デメリット】

  • 多くの情報を集めるためには、まとまったお金が必要。
  • 情報の真実性という点において疑問が残る。

プレスリリース

マスコミや報道機関への広報的手法のことをプレスリリースと言います。プレスリリースが上手くいけば、毎日膨大なアクセスが集まる情報サイトやニュースサイトに自社情報を取り上げてもらうことができるため、一気にアクセスを集められる可能性があります。プレスリリースは、一般的な広告とは違うため無料で情報を掲載してくれます。ある程度、大きなメディアに取り上げてもらうことで、商品やサービスの信頼も高まり多くの人たちに興味をもってもらうことができます。しかしながら、プレスリリースは、金銭的な契約を交わすことがないので、必ず情報を掲載してもらえるとは限りません。

【メリット】

  • 上手くいけば膨大なアクセスが得られる。
  • 広告掲載料金が1円もかからない。

【デメリット】

  • 必ず掲載されるわけではない。
  • 掲載者が情報を書き換えるため、自分の望み通りに、広報してくれるとは限らない。 

BtoBマーケティングで使えるオフラインマーケティング

続いて、インターネットを利用しないオフラインマーケティングの手法を解説します。

展示会

オフラインマーケティングの中でも、多くの企業で導入されているのが展示会と呼ばれる手法でしょう。展示会は、訪問営業と違って見込み客の自宅に直接訪問する必要がないため、コンバージョン数を増やすために営業部門の人員を増員する必要がありません。見込み客が展示会に参加した時点で、自社の商品に興味がある可能性が高いためユーザーの望んでいることを効果的に訴求できれば、効率良くコンバージョン数を伸ばしていくことができます。展示会では、体験を通して自社の商品の魅力を伝えることができるため、施策の展開の仕方によっては、短期間で目標とする売上に到達することができます。

【メリット】

  • 直接対面でセールスできる。
  • 訪問営業しなくても見込み客が自ら訪問してくれる。
  • 自社の商品やサービスを手に取って体験してもらえる。

【デメリット】

  • 展示会を開催するためには、コストがかかる。
  • インターネット上の施策と違って、セールスする人物の人間性も問われることになる。 

対面型セミナー

不動産業界などで頻繁に実施されていますが、企業が大型の会場施設を借りて、対面型のセミナーを行うことは非常に有効な手法です。対面型セミナーでは、パワーポイントのスライドを利用して、来場した顧客に対して有益な情報を提供していきます。ホームページや通常のパンフレットでは入手できない情報をセミナーで公開し、興味性を高めたうえでセールスにつなげます。対面型のセミナーを開催することで、自らセールスを望む顧客が訪問してくれるため、ビジネスの話を持ちかけてもあまり嫌な顔をされません。壇上に立ったセミナーの責任者は、常に聴講者の表情を眺めて、身振り手振りを利用して高い反応を引き出すようにしてください。話が長くなりすぎていると思った時は、聴講者に質問を投げかけるなどして、双方的なコミュニケーションが途切れないようにしてください。相手の息遣いや緊張感が直接伝わる対面型のセミナーは、顧客との距離がぐっと近づきやすいので、積極的に開催していただきたいと思います。

【メリット】

  • 学ぶことに対して積極的な見込み客と直接顔を合わせることができる。
  • 見込み客がどんなことに興味を持つのか、直接目で確認できる。

【デメリット】

  • 会場の手配が想像以上に大変。
  • 時間帯によっては参加できない人も出てくる。
  • 県外など遠方の人は参加できない。 

ダイレクトメール

新製品の情報を関係者に告知するときや自社セミナーの開催情報を多くの企業に伝える場合、ダイレクトメールを利用することが一般的です。法人企業のFAX番号に、FAXDMを送信することで、気軽に情報を届けることができます。また、FAXを利用しなくても、郵便物としてダイレクトメールを郵送する方法もありますので取り扱う商品情報などによって使い分けると良いでしょう。郵便を使った方法は、郵送し到着するまでに時間がかかるものの、FAXDMでは送信できない小冊子を送り届けることができます。一方のFAXDMだと、緊急性のある情報について、即送信できるという特性があります。

【メリット】

  • メールを送信するよりも精読率が高い。
  • 紙媒体として手に届くため、視覚に訴えやすい。

【デメリット】

  • 多くの郵便物を郵送するためには、それなりにコストがかかる。
  • FAXDMを多くの企業に送信すると通信料が高くなる。
  • アクセス解析を導入できないため、本当に読まれているかどうかは分からない。 

電話営業(テレマーケティング)

どんな企業でも見込み客の獲得のために昔から行われていたことと言われたら、電話営業ではないでしょうか?飛び込み営業と違って電話営業は、多くの時間を無駄にすることなく効率良く見込み客にアプローチすることができます。電話営業の仕方によっては、コンバージョンを得ることもできますが、営業のアポイントをもらうことから始めることで、万全の準備態勢を整えたうえで商談にのぞむことができます。実際に電話営業を行う場合は、業務スクリプト(会話の流れの手順書)を準備して、アポイントをとっていきます。そのため、業務スクリプトさえ暗記してもらうことができれば、今日から仕事を始めるアルバイトでも電話営業ができてしまいます。

【メリット】

  • 飛び込み営業よりも効率良く集客ができる。
  • 見込み客と良好な関係を事前に作れる。 

【デメリット】

  • 冷たく対応されることもある。
  • 対面しないため、断られた時に理由が分からない。

テレビCM

視覚と聴覚の両方から訴求できるメディアとして、昔からテレビCMが効果的に利用されています。マスマーケティングの代表格とも言えるテレビCMですが、視聴者に特定の年齢層や性別というものがありませんので、上手く訴求できれば会社で販売する商品やサービスを多くの人に知ってもらうことができます。新聞広告では、映像や音声による訴求は難しいですが、テレビCMなら手軽に実現できます。また、同一CMを同じ時間帯に何度も放送することで、深く印象づけることができます。

【メリット】

  • 年齢層や性別を問わず、広く訴求できる。
  • 視覚、聴覚の両方から訴求できる。 

【デメリット】

  • セグメンテーションが難しい。
  • テレビCMを制作するためには、かなりのお金がかかる。

新聞広告

信用度の高い新聞媒体は、訴求する商品やサービスによって掲載先を変えることができることから、昔から根強い人気があります。例えば、ビジネスマンをターゲットとする場合、ビジネスに興味のある読者が多い日経新聞などを掲載先として選ぶことで、理想とする顧客からお問い合わせをもらうことができます。新聞の場合、「法人企業の営業担当者で、集客にお困りなら当社まで!」といったように、文字による訴求が簡単にできます

【メリット】

  • テレビCMと違って、何回でも文章として読める。
  • 新聞の掲載先を選べば、効率良くターゲットに訴求できる。 

【デメリット】

  • 子供は新聞を読まない。
  • 新聞の購読者でないと、訴求できない。
  • 新聞広告とマッチする商品やサービスが限られている。 

ラジオCM

自社で地域性の高い商品やサービスを提供しているなら、ラジオCMを利用してみると良いでしょう。ラジオCMは、「地域密着型メディア」として、多くの企業で導入されており、聴覚を通して強く訴求することができるため費用対効果の高い方法として利用されています。ラジオCMは、テレビと違ってコマーシャル中にチャンネルを変えるということがほとんどないので、リスナーも自然と想像力を働かせながら聞き入ってしまいます。ラジオのパーソナリティーは、ソーシャルメディアで例えるとインフルエンサーの要素が強いので、商品やサービスの魅力を自然に紹介してもらうことができれば、安定したコンバージョンが得られると同時に自社のウェブサイトに膨大なアクセスを呼び込むことができます。実際に、地域放送ラジオを利用することで、リピート率の高い顧客を増やし続けている企業が多数あります。

【メリット】

  • 社会的信用のあるラジオ放送の告知は、成果につながりやすい。
  • コンバージョンさせたい地域に限定して、広告を配信できる。
  • テレビCMと比べて、制作コストが圧倒的に安い。

【デメリット】

  • 全国展開向けの商品に向かない。
  • ラジオを聞かないユーザーにリーチできない。
  • 視覚によって訴求することができない。 

費用対効果の高いマーケティングの手法を選び、検証しよう!

BtoBマーケティングで実践できる手法をオンラインとオフラインに分けてご紹介しました。オンラインマーケティングだと、コンテンツマーケティングやソーシャルメディアマーケティングなどが業界の主流となりつつありますが、自社で販売する商品やサービスによって、オンラインとオフラインの施策を分けて、もしくは、両方を活用することを考えるべきです。

あくまでも顧客視点に立った時、どちらで施策を立てることが効果的なのかを考慮しながら手法を選択することをお勧めします。また、それらの施策はマーケティングオートメーションツールなどを導入してしっかりと費用対効果を管理することで効果的なマーケティングの実施が可能になりますので、あわせて考えていくようにしましょう!

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