マーケティング全般

BANTはもう古い?「GPCTBA/C&I」で緻密に顧客可能性を測る

  • 2017.06.26
  • LeadPlus
BANTはもう古い?「GPCTBA/C&I」で緻密に顧客可能性を測る

現在、ユーザーがコンバージョンした時にBANT条件をヒアリングしていますか?このBANT条件さえわかれば効率的なマーケティング/営業活動を行うことが可能になりますよね。

弊社のお客様との会話の中にもBANTという言葉は頻繁に飛び交っています。今回は、B2B企業に向けてBANTの発展系でもある「GPCTBA/C&I」をご紹介したいと思います。

復習:BANTとは?

海外の法人営業の際に、利用されることが多いBANTですが、一体どのようなものなのか分かりやすく説明していきたいと思います。BANTは、基本的に下記の要素によって構成されています。

  • Budget(予算)
  • Authority(権限)
  • Needs(要望)
  • Timeframe(導入時期)

それでは、それぞれの構成要素について、具体的に説明していきます。

Budget(予算)

BANTでは、最初に予算について明確化していきます。予想される金額については、必ず定量的に確認しなければいけません。しかしながら、見込み客に対して予算の確認をとったところで、定量的な相互確認はできないでしょう。なぜなら、見込み客としても会社の社長に承諾をえなければ、安易に受け答えることができないからです。そのため、必要な予算について、「2桁万円」「3桁万円」のように、「だいたい、○桁万円ぐらいかかります。」といった感じで、最低でも桁数を伝えてあげることで相場観を相互的に確認し合うことができます。

Authority(権限)

これは、GPCTBA/C&Iのフレームワークの認識と同様です。目の前にいる見込み客から事業計画に関する承諾が得られたとしても、最終的な決定権は経営者が握っていることが多いです。そのため、最終的に誰にアプローチすべきなのかということを事前に把握しておいてください。

Needs(要望)

見込み客と事業計画において実現したいことを明確化していきます。ここで大切なのは、どんな手段を利用してどのように目的を実現するのかということをお互いに質問し合うことで認識のズレをなくすことです。

Timeframe(導入時期)

今まで決定してきた事業計画がどのような過程を経て、承認されていくのか時間軸を明確化していきます。その日に上司に報告すれば承諾される企業もあれば、月に1回行われる社内会議で承諾が得られなければ、事業計画を進めることができない企業もあるでしょう。見込み客の企業によって、それぞれ特色がありますので事前に把握しておきましょう。

予算があって、権限もあって、要望を満たしていて、導入したい時期も決まって入れば買いますよね。これらを聞くことにより効率的なフォローができるようになる便利な指標、それがBANTです。BANT条件などとも言われます。

GPCTBA/C&Iとは?

そして、今回の記事のメインテーマでもあるGPCTBA/C&Iから説明していきたいと思います。

読めんがな・・・と思うはずです。ジーピーシーティビーエイ シーアンドアイと言います。そのままやんけ・・・と思うかもしれません。はい、そのままです。覚える人も少ないでしょう。気にせず進みます。ごめんなさい。

  • Goals(目標)
  • Plans(計画)
  • Challenges(挑戦)
  • Timeline(タイムライン)
  • Budget(予算)
  • Authority(権限)
  • Negative Consequences(否定的な結果)
  • Positive Implications(肯定的な結論)

上記の頭文字を順番に並べていくことで、GPCTBA/C&Iが形成されています。BANT条件を満たしながらもBANT条件よりも多くの要素があることに気づくでしょう。もちろん、それぞれに意味をもっています。

GPCTBA/C&Iの基本要素を確認する

それでは具体的に、基本要素について確認していきたいと思います。

Goals(目標)

抽象的になりがちなゴールを見込み客と一緒に定量化し、具体的な数字として明確化していきます。見込み客が誤った数字を設定していたとしても、こちらが具体的な説明を行うことでゴールを再設定できるためアドバイザーとしての関係性を築くことができます。

Plans(計画)

見込み客の事業計画を実現するために、抱えている事業計画を明確にしていきます。ここでは、期間や予算等も含めて具体的な数字を算出していくことになります。

Challenges(挑戦)

見込み客が会社で実現したいことについて膨大にアウトプットしてもらいます。すると結果的にマーケティング担当者に対して、何を期待しているのかが明確になるため、あなたは「できること」「できないこと」を見込み客に対して伝えます。この段階で、事業計画の実現のためにどこまでのサポートが可能なのか具体的に把握できるようになります。

Timeline(タイムライン)

ここでは、見込み客が「いつ」事業計画を実現したいのか、時間軸について明確にしていきます。この作業を行うことで、期限までにしなければいけないことが明確化されていきます。

Budget(予算)

事業計画を実現するために必要な予算額について明確化していきます。毎月購入するような商品の予算を提示する場合と50年に1回購入する商品の予算を提示する時とでは、アプローチの仕方が異なるため明確化する際は気をつけましょう。

Authority(権限)

事業計画に必要な予算の概要が決まったら、導入決定権を持つ者が誰なのか明確化していきます。仮に、会社の社長が導入決定権を持つ場合、社長に対して事業計画書を説明する人物についても把握しておきます。

Negative Consequences(否定的な結果)

事業計画を実現する際に、ネガティブな反応が起きたとしたら、どのようなことが起こりえるのかについて話し合います。つまり、事業計画を実現する際に発生する反対理由を具体的に想定していくことになります。

Positive Implications(肯定的な結論)

事業計画が肯定的に受け入れられた場合、どのようなポジティブな結果が発生するか話し合っておきます。ここでは、賛成理由について具体的に想定していきます。

GPCTBA/C&Iが示す新たなマーケティングの可能性

BANT条件は、全く使えないというわけではありません。予算や権限、要望、導入時期など、押さえるべきところをしっかりと押さえているからです。

しかし、よりB2B企業特有の条件を緻密に理解することで、きめ細かな判断ができるようになることは間違いありません。

このGPCTBA/C&Iは、顧客が潜在的に抱えている状態を定量化するための指標として非常に優れていますので、マーケティングや営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか?

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